第1回 第2回 第3回 第4回 BtoLGマーケティング | 「自治体ビジネスの本当の顧客」、「課題解決に役立つかの見極め」に最適な分析方法

第1回 成功するために知っておきたい「自治体ビジネスの本当の顧客」とは?

今回は「自治体ビジネスの顧客」についてお話していきます。

自治体ビジネスの顧客は誰になるでしょう?

もちろん「自治体」ですよね。

ですが、もう少し深く考えてみましょう。

私たちLGブレイクスルーでは自治体ビジネスを始める際に「事業環境の分析」から入ることをおすすめしています。

この分析手法や分析対象については次回から詳しく説明していきますが、分析を始める前に「真の顧客とは誰か?」を理解しておく必要があります。
理解することで自治体ビジネスの案件獲得に向け、常にブレない軸を手に入れることができるのです。

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(目次)
■ 自治体ビジネスの「顧客」は誰?
■ アプローチする「課」を探すには?
■「課の職員」ではなく「地域住民」が真の顧客になる理由
■ まとめ
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■自治体ビジネスの「顧客」は誰?
自治体ビジネスの顧客は、いうまでもなく地方自治体です。
では具体的に、地方自治体の何が顧客になるのでしょうか?

民間企業では社長が決裁権を握っていますので、社長になります。

地方自治体にも執行機関に「首長」という存在がいます。
しかし、首長には民間企業の製品やサービスを導入する権限はありません。

自治体ビジネスにおいて、製品やサービスの決定権限を持つのは「課」そのものなのです。
もっといえば、みなさんの会社の製品やサービス事業領域を扱っている課になります。

自治体は首長のいる「執行機関」、各課で公務を執行する「補助機関」、地域住民の代表から構成される「議会」など、異なる役割を持つ機能があり、これらはすべてお互いに牽制し合う位置づけとなっています。
私たちの顧客は、地方自治体の中にある補助機関の「課」になるのです。

■アプローチする「課」を探すには?
では自社の製品やサービスを扱う課は、どのように探せばいいのでしょう?

下記にそれぞれの分野と対応する課についてまとめました。

・ICT関連のサービス → 情報政策課や総務課
・高齢化社会に向けたサービス → 高齢者福祉課
・中小企業支援 → 産業振興課
・観光インバウンド関係 → 観光振興課

上記に挙げた分野は、どの課にアプローチすればいいかが分かりやすいですね。
けれど、なかには「どの課に該当するのか分からない」という製品やサービスもあるはずです。

そんなときは組織の紹介や、課ごとの業務の案内が掲載されている自治体の公式WEBサイトを確認してみましょう。
各課の業務と自社の事業領域を照らし合わせることで、適切な課がどこになるのか確認できるはずです。

■「課の職員」ではなく「地域住民」が真の顧客になる理由
「自治体ビジネスの顧客」を考える上で注意してほしいのは「課の担当職員」ではなく「地域住民」が真の顧客になるということです。

職員ではなく、「地域住民」が真の顧客となる。
それはいったい、どのような意味を持つのでしょうか?

一度、広い視点で考えてみましょう。
自治体の背後には誰がいますか?

目の前にいる課の職員の後ろには、何千人・何万人の地域住民が存在します。
そして課題に見舞われ困っているのは、そこで暮らす地域住民です。

私たちが自治体に提供する価値は「製品やサービスの提供によってもたらされる、課題の解決」です。
例えば、地域ではどんな人が、どんな課題を抱えているでしょうか?

・子育てと仕事の両立に苦しむお母さんたち
・地域の衰退に悩みながら、会社やお店を運営する経営者たち
・空き家が増え、防犯・防災の面で不安な人たち
・いじめや虐待、ひとり親世帯の貧困で苦しんでいる子どもたち
・畑を継いでくれる人がおらず、困っている農家たち
・毎日荒海に乗り出す、漁師不足に悩んでいる漁師たち

挙げればキリがありませんが、こうした課題に困っているのは地域住民です。
幸せに暮らしたいと願いながらも、苦しみや不安で困っている人たち。

そうした人たちのために、私たち民間企業は自治体ビジネスに取り組むことになります。
自治体ビジネスの顧客は「地方自治体の課の担当職員」になりますが、その奥には「地域住民」がいることを忘れないようにしましょう。

■まとめ
自治体ビジネスの真の顧客とは、自治体の中にある、自社の製品やサービスを扱う「課」であり、そこで暮らす地域住民です。
自治体ビジネスではこうした「真の顧客」を常に忘れずにいたいものですね。

第2回 自治体に響くアプローチ!「課題解決に役立つかの見極め」に最適な分析方法とは?

LGブレイクスルーでは、自治体ビジネスを始める前に「事業環境の分析」を行うことをおすすめしています。

なぜおすすめするのかというと、事業環境の分析を行うことで、自社ならではの優位点や自治体に響くアプローチの仕方が分かるからです。自治体ビジネスの真の顧客は「地域住民」であり、彼らに提供するのが「課題解決に役立つ製品やサービス」です。

今回ご紹介する分析方法を行えば、今社会で何が起きているかを把握できるようになり、情報の先読みが可能となります。そして自社製品が課題解決に役立つかどうかを精度高く検討できるようになるのです。

分析方法は、2種類あります。
分かりやすく、ご紹介していきましょう。

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(目次)
■外部環境と内部環境把握に役立つ2種類の分析方法
■何を分析する?
――「PEST分析」の分析対象
――「3C分析」の分析対象
■ 分析の目的を、正しく設定しよう!
■まとめ
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■外部環境と内部環境把握に役立つ2種類の分析方法
分析は政治や社会などの「外側」と、自社の分野である「内側」に分けて行うことで全体像が把握できます。
そこでおすすめなのが「PEST分析」と「3C分析」です。

外部環境分析をする際に分かりやすいとされている「PEST分析」のPESTとは、
・政治(Political)
・経済(Economical)
・社会(Social)
・技術(Technological)

の4つの分野の頭文字をとったものです。

一方「3C分析」は内部環境の分析におすすめで、3Cとは、
・顧客(Customer)
・自社(Company)
・競合他社(Competitor)

を表しています。

3C分析を自治体ビジネスに置き換えると、「顧客」は「自治体(の各課)」つまり「地域住民」になります。

■何を分析する?
自社の製品やサービスが、本当に地域住民の課題解決につながるのかどうか。
その見極めには「PEST分析」と「3C分析」がおすすめですが、これらを用いて何を調べればいいのでしょう?

ここからは分析対象について、詳しく説明していきます。

―――「PEST分析」の分析対象
PEST分析で調べる対象は、下記になります。

・政治
法改正や関連省庁が発信する情報を調べることは、非常に重要です。
例えば、教育分野では文部科学省が全国で「GIGAスクール構想」を掲げており、最終的には教育現場で学びのスタイルが変わっていくことを推察できます。

・経済
自治体の財政状況、国からの補助金・交付金を調べます。
自治体ごとに人口規模、重視する予算配分領域が異なるため、アプローチをかける自治体の情報を個別にチェックします。

・社会
通常の分析では人口動態・人の価値観・ライフスタイルなどを調べますが、自治体ビジネスでは地域に影響を及ぼす社会変化に注目します。
例えば教育分野ではコロナ感染拡大でオンライン教育のニーズが高まり、数年先を予定していた端末やネットワーク環境を前倒しで整備する方針に変更しています。リサーチは「地域」に限定し、その変化を調べてみましょう。

・技術
業界環境に影響を及ぼす技術動向を調べます。
新たな技術が自治体ビジネスの課題解決にどう役立つのか?という視点で調べます。

―――「3C分析」の分析対象
3C分析で調べる対象は、下記になります。

・顧客(自治体、地域住民)
アプローチする自治体の人口規模、地域特性、自社事業に関する分野の政策・施策・事業などを調べます。自治体の公式WEBサイトで情報は開示されていますので「自治体・地域住民の課題やニーズ」も含め、明確にしておきます。

・自社
自社の製品やサービスの提供価値を明確にします。
重要なのは「自治体や地域住民の課題やニーズに対し、何を価値提供できるか?」という点です。前述した「顧客」の分析結果と合わせて調べることで「売れるかどうか」の判断ができるようになります。

・競合他社
競合他社は自治体・地域住民の課題やニーズにどんな価値を提供しているのか?を調べます。
他社の提供価値を調べることで、自社がそれをどう上回り、どうやったら自治体に選んでもらえるのか?などの戦略が立てやすくなります。

とはいっても、民間ビジネスでは競合他社の情報は入手しづらいものですよね。

でも大丈夫!
自治体ビジネスでは、競合他社の動向を情報として入手できる場合があります。それは入札調書やプロポーザルの結果、その他の情報を自治体が公開しているケースがあるからです。こうしたオープンデータを上手に活用していきましょう。

■分析の目的を、正しく設定しよう!
分析の際に注意したいのは「分析の目的」を見誤ってしまうことです。
よくあるのが、分析の目的を「売れること」に設定してしまうこと。

実はこれ、間違いではありません。ただ「売れること」を分析の目的に据えてしまうと「他社製品より優位な点があるかどうか」というポイントを見落とす危険性が出てくるんですね。

自治体ビジネスの真の目的とは「地域住民の課題を解決する製品やサービスを提供すること」です。

みなさんがこれから行う分析の目的は「売れること」ではなく「課題解決にどう役立つかを見極めること」です。
分析結果を活用して、狙いを外すことなく戦略的な施策をうっていきましょう!

■まとめ
自治体ビジネスを始める際には「事業環境の分析」が必要であり、その分析方法として
・外部環境分析には「PEST分析」で政治・経済・社会・技術を調べる
・内部環境分析には「3C分析」で顧客、自社、競合他社を調べる
といった方法があることをお伝えしました。
ぜひ参考にしてみてくださいね。

第3回 「自社製品が自治体の課題解決につながるか?」をPEST分析で調べてみよう!

自治体ビジネスを成功させるためには「地域住民の役に立つ」という目的意識をブレずに持つことが大切です。

そこで、企業がまず最初にするべきことは「自社の製品やサービスは、本当に自治体の課題解決になるのかどうか?」を見極めること。

今回は分析法のひとつ「PEST分析」での具体的な調べ方について解説していきましょう。

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(目次)
■(おさらい)「PEST分析」と「3C分析」とは?
■PEST分析で「調べること」と「情報の在りか」
ーー政治(Political)
ーー経済(Economical)
ーー社会(Social)
ーー技術(Technological)
■まとめ
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■(おさらい)「PEST分析」と「3C分析」とは?
前回「自社の製品やサービスが、自治体の課題解決になるのかどうか?」を見極める分析法として「PEST分析」と「3C分析」の2つをご紹介しました。

事業分析は政治や社会などの「外側」と、自社の分野である「内側」に分けて行うことで全体像が把握できます。
そして外部環境の把握には「PEST分析」、内部環境の把握には「3C分析」が分かりやすくおすすめです。
今回は外部環境分析として「PEST分析」の調べ方をお伝えします。

PESTは、
・政治(Political)
・経済(Economical)
・社会(Social)
・技術(Technological)

の4つの分野の頭文字をとったもので、その4つがそのまま分析対象となります。

■PEST分析で「調べること」と「情報の在りか」
PEST分析をカテゴリー分けすると「政治」「経済」「社会」「技術」に分けられますが、主な情報源は官公庁(国や自治体)が公式に開示している資料です。

インターネット上にあふれている情報は、正しい情報ばかりではありません。不確かな情報を基に分析を行えば、ビジネスで思うような成果が出せないばかりか、自社の信用を損なう恐れがあります。

客観的な根拠や事実、今社会や地域で何が起っているのか?といったリサーチは、官公庁の情報を基に行うようにしましょう。

ではここから政治、経済、社会、技術に分けて、解説していきます。

―――政治(Political)
内閣法制局や各府省の公式WEBサイトで、法改正の動向を確認します。
暮らしに関わる法改正はメディアで報道されることがほとんどありませんが、自治体ビジネスに関する法改正は頻繁に行われています。
自社領域の法律案概要を確認しておきましょう。

―――経済(Economical)
日銀と金融庁の公式WEBサイトを確認します。
日銀のWEBサイトでは「短観」と呼ばれる「企業短期経済観測調査」を確認します。
短観は日本銀行が年4回企業向けに行っている、景気の現状と先行きに関するアンケートの調査結果をまとめたものです。

経済アナリストの評論にある業況判断指数(DI)は短観から論じられているため、短観そのものを確認しておくと経済に関する正しい最新動向を把握できます。
また金融庁の公式WEBサイト内にある「金融レポート」で、金融行政の今後の方針も見ておきましょう。

―――社会(Social)
業界団体の公式WEBサイトにある各種レポートで業界動向をチェックします。
また帝国データバンクは業界ごとの動向調査報告書で医療や情報、食品、サービスなど18の業界ごとの動向調査レポートを開示しています。
この資料があれば、自社領域の細かい動向チェックが可能です。

地域社会の側面では自治体が住民意識調査やアンケート調査などを実施し、その結果を自治体の公式WEBサイトで発表しています。
参考にしてみましょう。

―――技術(Technological)
文部科学省や総務省の実証実験レポートで新しいテクノロジーの変化や実装状況を確認します。
共有すべき技術情報は自社で更新されているかもしれませんが、特に科学技術開発が長期的な国家政策とされるなど、分野によって方向性が示されている場合もあります。
こちらも合わせて確認しておきましょう。

■まとめ
普段から情報収集を欠かさず行っている企業さまも多くいます。
ただ国や自治体も驚くほど多岐にわたり、情報を開示していることを知っておきましょう。

今回ご紹介したオープンデータの活用にはコストがかかりません。
「自社の製品やサービスが、自治体の課題解決になるのかどうか?」
その見極め以外にも、自治体ビジネスの予測や仮説立てにぜひ活用してみてくださいね。

第4回 自社の製品やサービスが「課題解決に役立つかどうか」を3C分析で調べてみよう!

自治体ビジネスを成功させるためには「地域住民の役に立つ」という目的意識をブレずに持つことが大切です。
そこで、企業が最初にするべきことは 「自社の製品やサービスは、本当に自治体の課題解決になるのかどうか?」 を見極めること。
今回は分析法のひとつ「3C分析」での、具体的な調べ方について解説していきましょう。

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(目次)
■(おさらい)「3C分析」と「PEST分析」
■3C分析で「調べること」と「情報の在りか」
―――顧客
―――競合他社
■まとめ
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■(おさらい)「3C分析」と「PEST分析」
前回「自社の製品やサービスが、自治体の課題解決になるのかどうか?」を見極める分析法としてPEST分析をご紹介しました。分析は政治や社会などの「外側」と、自社の領域である「内側」に分けて行うことで全体像を把握できます。外部環境把握のための分析法として紹介したPEST分析に続き、今回は内部環境把握に最適な「3C分析」の調べ方についてお伝えします。

3Cは
・顧客(Customer)
・競合他社(Competitor)
・自社(Company)
の頭文字を表しています。

3C分析を自治体ビジネスに置き換えた場合、「顧客」は「自治体(の各課)」つまり「地域住民」になることを覚えておきましょう。

■3C分析で「調べること」と「情報の在りか」
3C分析をカテゴリー分けすると「自治体」「競合他社」「自社」の3つになります。
「自社」の情報はすでに手元にあるかと思いますので「自治体」と「競合他社」の情報を調べていきましょう。

3C分析は、使える情報が多くあります。ただすべての情報を網羅しようとすると大変なので、今回は「見つかりやすい」「調べやすい」情報を厳選してご紹介していきます。

―――顧客(Customer)=自治体
顧客である自治体を知るための情報は、自治体の公式WEBサイトにあります。
人口、地域特性、主要産業、自然環境などの基礎情報に加え、地域課題やニーズもきちんと開示されていますので確認しておきましょう。

また自治体は「総合計画」と呼ばれる計画書を公開しています。
これは今後10年間、行政運営をどう進めていくか?をまとめたもので、民間企業で例えるなら「中長期経営計画」にあたります。

計画書には目指すべき都市の姿や領域ごとの施策の方向性が打ち出されていますが、その前段には必ず「現状の課題」が設けられています。こちらもチェックしておきましょう。

ひとつ気をつけてほしいのは、10年計画である「総合計画」の課題感が少し古くなっているケースです。
そんなときは、総合計画に紐づいて策定された個別の「行政計画」を見ておきましょう。5年スパンで改訂されている行政計画なら、比較的直近の課題感やニーズを拾うことができます。

観光分野なら「観光振興計画」、教育なら「教育基本計画」のように計画の名称は様々で、地域住民に親しんでもらうために砕けた名称をつけている自治体もあります。
情報を探す際は自治体の公式WEBサイトで「行政計画」とキーワード検索するか、「計画・施策」のページをチェックしてみましょう。

―――競合他社(Competitor)
「ライバル企業はどこか?」
競合他社に関する情報を調べるのは、自治体ビジネスには欠かせません。
なぜでしょうか。
いくら自治体のニーズを満たす価値を提供しても、競合他社がそれを上回る価値を提供したら自治体から選ばれることはないからです。競合他社に関する情報は、すでに把握されている企業も多いはずです。コストをかけてプロの調査会社に頼む方法もありますが、ここでは無料で詳しく調べる方法を紹介します。 

実は競合他社情報は、自治体に関する情報や仕組みの活用で手に入れることができます。

主な活用法は2つです。
①プロポーザルの結果から調べる
1つ目は自治体が仕事を発注する企業を決める入札やプロポーザル(企画競争)の結果を自治体公式WEBサイトから調べる方法です。受注企業のすべてではありませんが、多くの自治体が競い合いの結果を開示しています。

例えば、Googleのキーワード検索で「プロポーザル×結果」と入力すれば、多くの自治体が結果を公表していることが分かります。気になる案件を受注した企業情報は、この方法で確認できます。

②「情報開示請求」
2つ目は「競合他社が自治体に提出した資料」を手に入れる方法です。私たちには日本国憲法によって「知る権利」が保証されています。その権利のために自治体は情報を国民に開示するための条例を制定し、公式な手続きを設けています。

その手続きが「情報開示請求」というものです。情報開示請求の手続きは、とても簡単で、自治体の公式WEBサイトからA4サイズ1枚の申請書をダウンロードして記入後、提出するだけです。費用はほとんどの自治体が無料ですが、写しの交付の場合はコピー、郵送代などの実費がかかります。

申請書受理日の翌日から2週間以内に「公開できるかどうか」といった内容が通知され、公開できない場合はその理由も合わせて連絡があります。詳しい内容は、請求先の自治体WEBサイトを確認しましょう。

■まとめ
「3C分析」で調べる情報は、そのほとんどが自治体の公式WEBサイト上に存在します。
余計な手間と時間をかけず、必要な情報をしかるべき方法で入手し「自治体の課題解決に役立つかどうか」の見極めに、役立ててみてくださいね。