複合機やプリンターといった機器の製造・販売に加え、新たな生活様式や働き方に対応したデジタルサービス・ソリューションを提供しているリコージャパン株式会社様に弊社のアドバンスト研修を導入いただきました。営業勝率を高めていくことを目的とした研修の成果について、マーケティング本部 自治体文教事業部 自治体戦略室の宇於崎様にお話を伺いました。

地元の中小企業と、強固な関係を結んでいきたい

自治体ビジネスに参入されたきっかけを教えてください。

これまでコピー機やプリンターをメインに自治体と取引を行ってきましたが4、5年前から「地方創生」が叫ばれるようになり、自治体ビジネスを通して地域企業の活性化を進める必要性を感じていました。
これまで長く取引を行ってきた自治体と一緒に地域活性化に貢献したい思いもありましたし、今以上に自治体との繋がりを太くすることで我々が一番のコアとしている地元企業様と強固な関係を結ぶことも狙いのひとつでした。

どのようにLGブレイクスルーを知り、何が決め手になりましたか？

3、4年前に奈良県葛城市の元市長だった山下和弥さんが主催する異業種交流会があり、そこで代表の古田さんと出会いました。セミナーをされているとのことで参加しましたが、非常に感銘を受けました。
古田さんは元々建設コンサルタントとして自治体と付き合いをしてきた方ですが、業種は違えど多くの学びを得ることができるだろう、と期待を持って相談をしました。

学んで実践、フィードバックの繰り返しで「営業力」を向上

リコージャパン様にはどんな課題があり、LGブレイクスルーからはどんな提案がありましたか？

初年度に予算化し、2年目は予算化した予算をどう獲得していくか？を考える自治体向けの研修を実はすでに社内で行っていましたが、内部での継続的な実施が難しくなり、外注先を探していました。
これまで社内では座学で研修を行い、その内容を受講生が自分のフィールドに持ち帰り、お客様に試して結果を持ち帰っていたため「同じような形でできませんか？」と相談しました。すると研修後の実践に対するフィードバックやプレゼンテーションのロールプレイングも可能であり、こちらの要望に沿ったカリキュラムを設計していただけるとのことでお願いしました。
自治体独自の作法や具体的なツール、ケーススタディの提供に加えてプロポーザルの勝ち方を教えていただける、という言葉にも価値を感じました。

研修を受けている間、印象的な出来事はありましたか？

我々は教育専門会社ではありません。自治体との取引におけるノウハウも詳しい人に頼り切りで、属人的になっていました。そのため定期的な研修の維持が難しい状況でした。
今回、LGさんのオンラインアドバンスト研修を全国の支社にいる15名の営業社員が受けたことで、勝率を高める営業手法を学ぶことができました。
研修を受けていたタイミングでオンラインプレゼンをする案件がありましたが、コンサルタントの方にアドバイスをいただき、仕事の受注につながっています。知識が幅広く、フレキシブルに対応していただきました。
OA機器販売のノウハウスキルはあっても、事業化提案やプロポーザルの経験をしているメンバーが圧倒的に少ない状況の中、提案の仕方や勝率を高めるプロポーザルのやり方を学ばせていただきました。

何かあったとき「真っ先に相談される」パートナーに

研修に参加されたメンバーからは、どんな感想が寄せられていますか？

研修後に社内で行ったアンケートでは
・企画提案書の中にリコージャパンの役割を入れることで、お客様の業務負担を提案できた
・プロポーザルの評価項目、内容・仕様を熟読して高配点となるような企画提案書の作成ができた
・研修当初に比べ、提案書を作成するために必要な項目を理解できるようになった
・予算の事業化のプロセスをきちんと意識するようになった
といった感想が寄せられています。
アンケートでは全体評価を5段階で集計していますが、その数値も非常に高いものです。研修を受けたことで「自分がやってきたことは間違いじゃなかった」あるいは「間違いだった」という、自分自身の振り返りができた人も少なくなかったようです。

今後の展望について教えてください。

営業スキルを上げて質の高い提案を行い関係を強化することで、自治体に何かあったとき真っ先に相談されるようなクライアントパートナーになりたいですね。また自治体を通じて地域の中小企業の活性化にも貢献していきたいです。

リコージャパン株式会社・宇於崎様、ご協力ありがとうございました。