東京都渋谷区恵比寿に本社を構える日本で一番古いビールメーカー、サッポロビール株式会社。2年前に弊社のサービス（コンサルティング）を導入いただきました。全国の生産者の方々が抱えていた課題をきっかけに「自治体ビジネス」に興味を持たれた外食営業本部 外食統括部 フードビジネスサポートグループ マネージャー平野様にお話をお伺いしました。

自治体ビジネスに参入されたきっかけを教えてください。

私たちの事業部は、サッポロビールの中でも外食企業様の事業成長のためのご支援を行なっているフードビジネスサポート(以下、FBSという)という部門です。外食企業様のご支援のために基本的には何でも行う部門なのですが、そのご支援では外食企業様への魅力的な食材のご提案のため、生産者さんを訪ねることがあるのです。全国の生産者さんの元を訪れていると、日本の農林水産業が様々な課題に直面しているという状況を目の当たりにします。「この状況をどうにかできないか」と感じ、地域の農林水産業のことなら自治体と連携するのが良いと考え、自治体とお仕事をする、というところに目が向いたのです。

どのようにLGブレイクスルーを知りましたか？

自治体と一緒に仕事をする、という観点で情報収集を始めた段階で展示会に参加したところ、たまたまLGブレイクスルーと出会いました。私ではない別の担当が話をお聞きしたのですが、報告を受けたところ、まさに私たちが必要としている情報を持っている会社だ、と感じました。まさに運命だと感じましたね。

弊社に決めていただいた理由は何でしょうか？

どのように自治体と連携したら良いのかも全く分からなかったので、自治体ビジネスに関し幅広い知識と経験をお持ちの会社にお願いしたかったからです。初回に提案いただいた際に、自治体ビジネスの知識を十分に持っていそうだと感じました。

実際に自治体ビジネスに参入してみてどうでしたか？

自治体ビジネスに参入する前は、自治体は遠い存在というイメージだったのですが、実際に自治体の方々にお話をお伺いすると、自分たちが抱えていた課題感と彼らが抱えていた課題感に相違がなかったことが分かりました。そのため、二人三脚で地域のお手伝いできるイメージがすぐに湧きました。

具体的にどのようなサービスを受けましたか？

今回、全網羅的な支援を希望していたので、基本コンサルティングを受けました。具体的には、営業活動の仕組み化と実際の案件の提案サポートです。はじめは、自治体とはどんな組織なのか、彼らが抱えている課題は何か、どのように参入していけば良いのか、など基本的なところからレクチャーいただきました。また、自治体営業の全体像を理解するとともに、メンバーが増えても安定的に成果を出せるように、営業の仕組み化のためのルールやツール作りのサポート、そして公告された案件を勝ち取るためのサポートもいただきました。一番良かったのは、どのタイミングで稟議が上がっていつ公募が出るか、年間サイクルやフローを知ることが出来たことです。自治体とのコミュニケーション方法や営業方法等全てが知らなかった事なのでとにかく勉強になりました。年間サイクルをしっかり把握して、事前に地域課題にアプローチする重要性を教えていただきました。

コンサルティングを受けてみて変化はありましたか？

営業活動の年間サイクルがイメージできるようになったので、「いつ、何を行うのか」ということがわかり非常に動きやすくなりました。今では公募案件が出る前に動けるまでになりましたし、エントリーした案件の勝率は7割を超え確実に勝率が上がりました。また、メンバーが事業を通して企画の立案、予算管理、事業の実施・フォロー全てを行うため普段の仕事と異なることから、経営的なマインドを身に付けられたと感じます。

2年間、自治体ビジネスに参入してみていかがでしたか？

本当に良かったです。実績を出しているので社内の反響もとても大きく、「自治体ビジネスって具体的に何してるの？」とよく聞かれるようにもなりました。会社全体で新たな価値を見つけてこれからチャレンジするきっかけになったと感じています。ちなみに、新入社員の事業説明でフードビジネスサポート部に聞きたいこと第1位が「自治体事業」と、これから入社する人たちにとってもとても関心が高いことがよく分かりました。

今後の展望について教えてください。

現在はFBSで外食企業のサポートを担当していますが、サッポロビールとして領域を広げて自治体ビジネスに参入できる仕組みを作っていきたいです。また、これまでのCSR活動は義援金や協賛など金銭面が中心でしたが、社内リソースを活用して新たな切り口で、価値提供をしながら地域に貢献していきたいと考えています。

サッポロビール株式会社 平野様、ご協力ありがとうございました。