販路拡大・開拓の方法14選。自治体ビジネスとの関わりも含めて解説
ビジネスを拡大していくときに欠かせないのが「販路拡大」です。
ただ、何となく名前は知っていても具体的な方法は知らないという人も多いもの。
また、ビジネスを始めたばかりのベンチャー企業や資金力のない中小企業では方法が限られると思い込んでいる人も多いのではないでしょうか。
そこで今回は販路拡大の方法を知りたい、特に零細～中小企業の方に向けて
・販路拡大の前にすべきステップ
・販路拡大の方法14選
・自治体ビジネスと販路拡大の関わり
について詳しく解説します。
販路拡大の前にすべき3つのステップ
販路拡大には多くの方法がありますが、やみくもに試してみても高い効果は得られません。
販路拡大の方法をとる前にすべきステップが実は3つあるのです。
販路拡大の手順①販路のチャネルを知る
まず重要なのが販路のチャネルを知ること。
チャネルとは「流通経路」とも呼ばれますが、「顧客との窓口」と言った方が全体像をつかみやすいかもしれません。
販路のチャネルは3つあります。
1つ目のチャネルはコミュニケーションチャネル。
商品やサービスを知ってもらうためのチャネルです。
広告やCMなどがコミュニケーションチャネルに当たります。
2つ目のチャネルは流通チャネル。
商品を実際に顧客へと届けるチャネルです。
運送業者、卸、小売業などが流通チャネルにあたります。
3つ目のチャネルが販売チャネルです。
商品やサービスを販売する場をさします。
販売店、訪問販売、ネットショップなどが代表的なものです。
販路拡大を考えるときはこれらを複合的に考えねばなりません。
どれか1つが欠けても顧客に商品やサービスは届かないためです。
販路拡大の手順②顧客と商品を分析する
2つ目のステップが顧客と商品を分析することです。
チャネルを理解していても、顧客と商品の理解分析が不十分だと販路拡大はかないません。
というより、売り上げにつながらない販路を拡大してしまう可能性が高くなってしまいます。
顧客分析に当たっては、「誰をターゲットとするか」について考えるのが第一ですが、それ以外にも以下の2点について注意しましょう。
- 顧客は商品やサービスを購入した後どのように使うのか
- 本当に顧客の求めている商品やサービスを提供できているか
さらに、顧客の分析をすると同時に商品やサービスの分析も行う必要があります。
新たに商品を開発せずとも、既存商品やサービスの強みは何か、何を売りにして訴求していけばいいかを改めて分析することで販路拡大がかなうこともあります。
販路拡大の手順③売り方を見直す
チャネルを理解し、顧客と商品の分析を踏まえたうえで、実際の売り方（販路）を見直しましょう。
ニッチなニーズを満たす商品ならば、店舗小売りよりもブログやSNSなどを活用したインターネット経由の販路が向いているかもしれません。
具体的な販路については次項から詳しく説明します。
販路拡大の方法14選
具体的な販路拡大の方法について紹介します。
販路拡大の方法は、大きく分けてオンラインで行うものとオフラインで行うものの2種類に分けられます。
①ECモールへの出店
Amazonや楽天、Yahoo!ショッピングなど多くのネットショップを集めたECモールへの出店は、販路拡大を考えるときにまず考えてほしい方法です。
多くのネットショップが集まるECモールは、それ単体に強力な集客力があり、全国に販路を持つことができ、出店に際してのコストが非常に低いというメリットがあります。
信頼性も高まるので個人～中小規模の企業にはメリットの方が大きい販路です。
その代わり、競合が多い点、価格勝負になりやすい点、出店のコストは低いものの販売手数料をとられることで利益率が低くなる点などがデメリットです。
②自社ネットショップの作成
ニッチでコアな商品やサービスを販売したい場合は、自社でサイトを作成し自前のネットショップを作ったほうが高い利益率となる可能性もあります。
自社ネットショップのメリットは、利益率が高くなる点、ECモールの規制に縛られない点、競合を探しにくいので購入意欲を高めやすい点、実店舗よりも低コストな点などです。
一方、集客力の弱さやサイト作成に費用がかかる点などはデメリットです。
特に集客力の低さは大きなデメリットで、集客力を高めるために広告費をかける必要が出てきて採算が取れない…という形になりがちです。
自社ネットショップで勝負できるのは、独自性のあるものかコアなファンがいるもの、ニッチなニーズを満たすもののいずれか、という点は覚えておきましょう。
③ブログ、メルマガによる集客
ブログやメルマガでの集客は、ターゲットを絞り込むことで購入率をあげられる点が大きなメリットです。
コストが低い点、単価の高い商品やサービスでも比較的売りやすい点、一度システムを作るとある程度の期間持続力がある点、ファンを作りやすい点なども魅力といえます。
ただどんなブログもメルマガも、アクセス数や登録者数を集めるまでに時間がかかります。
また常に検索上位を目指すには、定期的な投稿と配信が必須となり、長期的にみるとコストも手間も決して低くありません。
よっぽどのインフルエンサーでない限りは他の販路拡大方法と併用して利用するのがおすすめです。
④SNSの活用
ブログやメルマガでの集客同様、ファンを作る手段として有効なのがSNSの活用です。
ブログやメルマガへの集客手段としてSNSを使うのもメジャーな方法です。
特に若い世代へのアプローチにSNSは非常に有効です。
運用コストが低い点も魅力ですが、若い世代がメインユーザーの場合は広告費をかけても利益がペイできるでしょう。
ただどれくらいの効果があるか読めない点、定期的な情報発信が必要な点、炎上などの悪い拡散がありうる点は注意が必要です。
⑤口コミサイトの活用
BtoC商材の場合は口コミサイトの影響も無視できません。
多くの人は他人にとっていいものは自分にとってもいいものだと錯覚するためです。
広告よりも押しつけがましくなく自然に購買意欲を掻き立てられる点、認知を広めるのにも有効な点などが大きなメリットです。
ただ悪い口コミもありうる点、そもそも認知され購入されなければ口コミも発生しないためそれ以上の認知が起こらない点などがデメリットです。
⑥動画共有サイトの活用
動画は文字や絵の印象よりも多くの情報を伝えることができ、広告ツールとしては非常に優れています。
基本的に無料で見られる動画共有サイトを活用するのも、販路拡大には非常に有効です。
動画共有サイトの利用方法としては、自社で動画を作成して投稿する、サイトに広告を出稿する、ユーチューバーなどの有名投稿者に紹介してもらうといった方法があります。
手軽なのは紹介してもらう方法ですが、ある程度費用が掛かります。
またターゲット層が共通しているユーチューバーを活用しなければ販路拡大にならない可能性もあります。
自社で動画を作成するのは、コスト的にはピンキリですが手間がかなりかかります。
しかも継続してある程度の数を投稿しなければなりません。
ですが話題性は高く、集客力はかなり高くなります。
広告を出すのは費用が掛かるのがネックですが、確実に見てもらえるのがメリットです。
そのかわり広告自体に嫌悪感がある層がいる点は注意しなければなりません。
⑦飛び込み営業
ここからオフラインの販路拡大方法について解説します。
オフライン＝リアル社会での販路拡大と聞いて、まず飛び込み営業が頭に浮かぶ人も多いのではないでしょうか。
飛び込み営業は若い世代には敬遠されがちですが、それでもやはり一定の効果はあります。
特に長期間使うサービスや、金額が高い商品の売込みには顔を見て決めたほうが安心という人は多いものです。
また、社員1人あたりのコストとしては高いのですが、新たに人を雇うのでなければ会社全体のコストとしてはそうかかりません。
試しにやってみるというスタンスならばありの方法でしょう。
ただ営業社員の心理的負担や嫌悪感を示す取引先がいる可能性には注意が必要です。
⑧ダイレクトメール
ダイレクトメールは、顧客の手元に情報が残るため販促効果が持続する点、リピーター獲得に有効な点などがメリットです。
ただターゲティングをきちんとしないとコスパが非常に悪くなる点、それなりの費用が掛かる点、頻度が高いと嫌がられる点などには注意が必要です。
⑨展示会などに参加
展示会や見本市に参加するのも販路開拓に有効となりえます。
来場者がすべてターゲットになりうるため成約率が高い点がメリットですが、コストと準備に時間がかかりコスパがよくない点がデメリットです。
⑩フロントエンド商品の販売
フロントエンド商品とは、集客目的の商品のことです。
採算度外視で、とにかく注目を集めることを目的に作られます。
それに対し、事業の中心となり利益率もある程度ある商品はバックエンド商品と呼ばれます。
バックエンド商品を売るために、まずはフロントエンド商品を作成販売するのも販路拡大の手法としては非常に有効です。
レッスンなどのお試し体験、100円脱毛、限定価格のお試しコスメ、居酒屋のランチセットなどがフロントエンド商品にあたります。
フロントエンド商品のメリットは通常より確実な集客が見込める点、フロントエンド商品によってマーケティングも可能になる点などです。
デメリットは多少なりともコストがかかる点、フロントエンド商品で終わるリスクがある点などがありますが、総合するとメリットの方が多いと言われています。
⑪友人知人に紹介してもらう
地味ながら効果が高いのが友人知人に紹介してもらうという方法です。
紹介されたものは高い興味と好感度で迎えられるため成約率が高いのがメリットです。
デメリットは幅広い販路拡大が難しいこと、頼み方に注意が必要なことなどです。
⑫業界紙や専門誌への露出を増やす
業界紙や専門誌への露出を増やすのも、販路拡大には有効です。
特にBtoB商品の販路拡大には有効的な方法です。
記事として取り上げてもらった場合、信頼性が高いため着実な販路拡大につながりやすいのがメリットです。
デメリットはリーチ数の少なさ、広告だと信頼性には欠ける点などがあげられます。
⑬紹介報酬の導入
紹介してもらった時に何らかの報酬を与えるという方法も販路拡大の一手となります。
紹介した側とされた側の双方に報酬を与えるのが基本ですが、一部のアフィリエイトのように紹介した側のみの報酬となることもあります。
メリットは紹介する側の心理的負担を減らし高い好感度で紹介してもらえる点、アフィリエイトであれば幅広い販路拡大が可能な点などです。
デメリットは紹介する側の意欲に依存する点、コストが多少なりともかかる点です。
⑭ビジネスコミュニティへの参加
ビジネスコミュニティに参加するのも、販路拡大につながります。
ビジネスコミュニティに参加することで、様々な企業とのつながりができるため、認知度を高めたり紹介されやすくなったりします。
様々な形で情報を知ることができるのも魅力ですね。
参加に一定のコストと手間がかかる点がデメリットといえるでしょう。
自治体ビジネスで販路拡大はどう関わってくるか
近年注目を集めている自治体ビジネス。
自治体ビジネスにおいて、販路拡大のキーワードはどう関わってくるのか見ていきましょう。
多いのは「自治体の名産品を販路拡大してほしい」という依頼
販路拡大のキーワードは、主に自治体からの依頼内容で登場します。
ほとんどの場合、「自治体の名産品を販路拡大してほしい」という形での依頼です。
地方の零細自治体にとって、経済活性は死活問題。
そのため、販路拡大による税収増は喫緊の重要問題なのです。
自治体の名産品を販路拡大するときも、今回紹介した販路拡大方法は役立つのでぜひ参考にしてみてください。
自治体への販路拡大は方法が限られるので注意
また、自治体ビジネスに参入する中小企業の側として、自治体への販路拡大という視点も考えられます。
ただ自治体への販路拡大＝売り込みを考える場合、方法は限られてくるので注意が必要です。
自治体がサービスを採用するときは多くを入札に頼りますし、公平性や正確性、信頼性を重視するので、一般ユーザーと同じ視点にはなりません。
今回紹介した販路拡大方法はすべてが自治体に通用するわけじゃないので注意しましょう。
自社に最適な販路拡大方法を見極めよう
今回の記事では
・販路拡大の前に3つのステップをふむ必要がある
・販路拡大には大きく分けて14種類の方法がある
・自治体ビジネスにおいては「名産品の販路拡大」の依頼の形で関係する
という点について紹介しました。
販路拡大の方法はたくさんありますが、大事なのは自社に最適な方法を見極めることです。
そのためにはその前段階であるマーケティングが非常に重要となります。
きちんとステップを踏んだうえで、販路拡大の方法を考えましょう。
