だからあなたは受注できない!自治体営業あるある失敗例、上位4選!

2019.12.05 更新

「市長を直接紹介してもらったはずなのに、仕事がこない」
「完璧な企画書を作ったはずなのに、いつも負けてしまう。。なんで?」
「自治体職員の考えていることがイマイチわからない」

自治体営業をしていて、こんな経験はありませんか?実はこれ、あなただけではありません。多くの方がハマってしまう「あるある失敗例」なんです。

というわけで、こんにちは。LGブレイクスルーの古田です。

弊社は地方自治体・官公庁ビジネスに特化した営業・研修・コンサルティングを行なっており、これまで155社、2,330名様にサービスをご提供させて頂きました。

幸いなことに、2018年12月末時点では、我々LGブレイクスルーがお手伝いさせて頂いたお客様の、93%が予算化・初受注に成功されています。

そんな弊社には今でも、上記のようなお悩みが寄せられる事がよくあります。そこで今回は、受注できない方に共通している、代表的な「あるある失敗例」の上位4選をご紹介いたします。そしてそれぞれの後半部分では、何故そのようになってしまうのか?について書いています。

これを読めば代表的な失敗例を避けることが出来、受注への道がグッと近くなると思います。少し長めの記事ですが、ぜひ最後まで目を通して下さいね。

それでは始めます。

市長を紹介してもらったのに仕事が来ない

32歳、事業開発部門に所属している佐藤さん(仮名)。システム開発を主力サービスとするIT関係の会社で働いています。

2ヶ月ほど前、人脈紹介のコンサルタント経由でA市の市長を紹介してもらい、自社サービスのプレゼンテーションをすることになりました。プレゼン資料のデザインもバッチリ、上場企業との取引実績もしっかり明記。

当日市役所に行くと、秘書課の職員さんに案内されて市長の待つ市長室へ通されました。プレゼンテーションは15分ほど。カラーで印刷した資料を渡し、一つ一つ丁寧に、時には熱く自社サービスの良さをアピール。

市長の反応は上々で、ぜひ当市で導入したいですね、また連絡しますとコメントをもらいました。とてもいい感触で、気持ちよく市長室を後にしました。

ところがその後、何週間たっても連絡がありません。業を煮やして1ヶ月後に電話したのですが、秘書課の職員からは市長は外出ですと繰り返すばかり。その後何度連絡しても市長は捕まらず、結局そのままになって現在に至っています。

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市長や知事を紹介してもらって自社製品やサービスをご紹介。でも、そのあと仕事に繋がらない。組織トップに直接営業したのに一体なぜ?実はこれ、自治体営業で陥る典型的な負けパターンなのです。

民間企業ですと、組織トップの社長が「よし、これで行こう!」とツルの一声で意志決定すれば、それで採用は決まり。それなのになぜ市長にプレゼンした佐藤さんはうまく話をまとめられなかったのでしょうか。

実は、地方自治体の長である知事や市長(首長と言います)は、選挙で選ばれた地域のリーダー。ですが、厳密にいうと仕事の発注権限という意味でのトップではありません。

特に民間企業に仕事を発注する「調達」の分野では、公平性の観点から、原則として首長は影響力を行使できない仕組みとなっているのです。多くの民間企業がこの点を思い違いしており、何とかツテを探して首長に会って、プレゼンして、それで終わりという何とも痛い結果になってしまっています。

押さえなければならないのは、地方自治体と民間企業は、組織の仕組みや運営が全く違うということ。この違いと仕事を発注する仕組みを押さえれば、こうした痛い営業をしなくてすむようになります。

徹夜で企画提案書を作って提出、そして負けるの繰り返し

36歳の山田さんは、印刷業・WEB制作業を営む中小企業の営業担当。

ある日社長に呼ばれます。同業他社が自治体から大口の発注をいくつも受託しているということを耳にした社長の意向で、突然自治体案件の受注の担当者として売り上げをあげるようにと指示されました。

その後、たった一人で挑戦し続けること1年間。一向に仕事が取れない山田さん。勝ち負け以前に、とにかく企画提案書に割く時間が取れないのです。毎日本来業務の外回りから20時ごろ帰社し、その後案件情報をネットで調べ、夜も更けてから企画提案書作りに着手。

通常の仕事に追われていると、あっという間に締め切り間近に。提出期限の数日前からやっと提案書づくりを始め、提出前日は毎回徹夜です。朝までかかってようやく仕上げ、ぼうっとなった頭で提出の手続きを終えるも、あとで細かいルールを見落としていたり資料の不備があるのに気づくことも。

一番最近の企画提案書では、あろうことか「会社名や社名がわかるような表記は使わないこと」という自治体から出された企画提案書作成要領の表記を見逃してしまいました。

会社のロゴが入っているテンプレートで企画提案書を作り、それどころか社名がバンバン入った業務実績まで堂々と提出。結果はもちろん「負け」です。

せめてもう一人担当者を置いてもらえないかと上司に相談してみましたが、「数字を上げてからそういう相談は持ってこい!」と取り合ってもらえません。誰にもわかってもらえず、相談もできない状況での出口が見えない挑戦に、山田さんの気持ちは折れる寸前なのでした。

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さて、この山田さんのケース。自治体発注案件で最近増えた企業選定方法が、企画提案書とプレゼンテーションで発注企業を決める「プロポーザル」(企画提案競争とも言います)。もう、結論から言いますね。「一人で戦っても安定的に勝てない」のがプロポーザルなのです。

主な理由は2つ。これは、特に管理職や経営者の方には肝に命じて欲しいところです。

第一の理由は、一人だと見落としリスクがあるということ。

自治体の企画提案書への応募は細かいルールが定められています。実施要領などは、文字と漢字のオンパレードのうえ、普段民間企業の仕事には馴染みのない用語がいっぱい。

自分の仕事が一段落ついた後の疲れた頭では、どうしても見落としが発生しがちです。せめて企画提案書の読み合わせや提出物のルールのチェックだけでも二人体制で進めれば、こうしたことは起きないはずです。

第二の理由。短期決戦なのでスケジュール管理が難しいということが挙げられます。通常プロポーザルが広告されてから企画提案書の提出まで3週間あればいいほうです。短い場合は1週間程度のことも。

企画提案書作成は、担当者が兼任の場合が多く、本来業務との兼ね合いが大変難しいものです。企画を一緒にたくことができるメンバーの時間的リソースを明確にして、少人数かつ短期間のプロジェクトマネジメントだと考え進行管理する必要があります。

企画提案書は完璧、プレゼンも完璧、なのに勝てない

33歳、広告代理店勤務の山本さん(仮名)は、美術大学を卒業し、クリエイターとしての心得もある営業担当者。コミュニケーション力も豊かで人脈も広く、異業種交流会などでもいつも人に囲まれる人気者です。

民間企業相手の営業では、デザイン力とセンスを最大限発揮しPowerPointを駆使したプレゼンテーション力で数々の受注を上げてきました。

自治体がシティプロモーションに力を入れているらしく、企画競争で民間企業に対して仕事が多数発注されている。そうした情報をつかんだ会社が、山本さんに自治体からの案件ゲットを指示したのが半年前のこと。

山本さんは、ネットで企画競争案件の公募を調べ、ここ半年間10件近くの案件にトライ。ところが、今のところ1件も受注に至りません。

プロモーション関係の案件は動画の制作、メールサイトのデザインポスターのレイアウトデザインなど、山本さんが得意なものばかり。優れたデザインをいつも最低3案は出しています。特にパワーポイントの企画提案書は、今まで培ってきたデザイン力を生かしてとてもハイセンス。

もちろんプレゼンテーションもコミュニケーション力を駆使して、表現力豊かに提案の良さをアピール。にもかかわらず、一件も勝てないのです。

こんなにスタイリッシュな提案が勝てないはずがない。自治体が自分の提案のセンスを全く理解できないんだ。なんて古くて頭の固い連中なんだ!

すっかり自信喪失の山本さん。勝てない理由を、自治体のセンスのせいに求めるしかありませんでした。

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全国の自治体が見舞われている人口減少。どの自治体も、住んでくれる人や遊びに来てくれる人を増やさなければ税収が減るばかり。そこで力を入れ始めたのが、シティプロモーションです。もともと自治体にとってシティプロモーションは未知の領域。そのようなわけで、多くの民間企業にシティプロモーションの仕事が発注されるようになりました。

さて、この山田さんのケース。

実は、シティープロモーション案件に挑戦する数多くの企業がつまづくポイント。特にデザイン系、クリエイターが所属する制作会社に数多く見られることです。

ここでご紹介したいのが、プロポーザルの定義。特にコンペとの比較で見ていきましょう。多くの方が考え違いをしているのが、プロポーザルとコンペの違いです。

デザインや設計の世界ではコンペという言葉がよく使われます。このコンペの定義は「提案を評価する」こと。だからこそ提案を複数出すことができるのですね。

一方、プロポーザルの定義はどのようなものでしょうか。それは「提案者を評価する。」というものです。つまり、プロポーザルはデザインセンスやクリエイティブのオリジナリティーを評価するだけのものではないのです。

提案内容も含めあくまでも契約相手の組織を評価する。という事は、組織としての体制も大きな評価ポイント。個人のクリエイターのセンスに依存し、個人でたった1人でプレゼンテーションに臨む。これでは自治体が組みたい相手として評価してくれるのはちょっと難しいというわけです。

自治体職員が何を考えているかわからない

住宅関連会社に勤める44歳の野村さん。課長職です。

今社会問題になっている空き家問題をビジネスチャンスととらえ、3ヶ月前の4月から自社のパンフレットを手に自治体の営業に回っています。

いくつかの自治体を回っているうちに、野村さんは漠然とした不安を感じるようになりました。

アポイントの電話対応も、実際に会って相談をする時も、自治体職員がなにを考えているのかが読めないのです。とにかく事務的で淡々としていて素っ気ない。

通常民間企業への営業では、商談の最初では様々な雑談から入り、お互いの信頼関係、すなわちラポールを構築します。野村課長も自治体訪問時には、時事問題や趣味の話などで会話を盛り上げようとするのですが、あまり話が盛り上がりません。

続いて会社の沿革や、空き家対策に臨む自社の意気込みなどを熱く語っても、「そうですか」「はい、はい」「ご説明ありがとうございます」と、職員の心に刺さっているのかどうなのかわかりません。

そして商談の最後では、「また機会があったらよろしくお願いします」とか、「上司に報告してからまたご連絡するかもしれません」と、民間企業の場合は間違いなく終話確定の一言。

見込みなしとして営業を切り上げるべきか、それともクロージングを継続するのか。判断に迷い、自信をなくす野村課長でした。

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初めて自治体営業に行った方。自治体職員のそっけなさに心が折れそうになった事はありませんか。

実はこれも自治体営業あるあるなんです。地方自治体の職員は、地方自治法と地方公務員法にがんじがらめ。公平性と透明性が厳しく求められ、特定の企業だけに情報を共有したり、仕事の発注について脈があると思われるようなことを言ってはならないのです。

例えば、今回の野村課長のケースを見てみましょう。

「また機会があったらよろしくお願いします」とは、自治体職員にとっては挨拶の決まり文句。「ぜひよろしくお願いします」といってしまうと、相手の企業、すなわち特定の企業に、さも仕事があるぞと受け止められかねない表現となってしまうからです。

こうした対応の背景には、自治体職員が課せられている厳しいコンプライアンス事情があります。営業担当者としては、営業対象である地方自治体のコンプライアンスや自治体組織独特のルールについても知っておく必要がありそうですね。

まとめ

今回は、受注できない方に共通している、代表的な「あるある失敗例」の上位4選をご紹介いたしました。これら代表的な失敗例を避け、ぜひ受注へとお役立てくださいね。

LGブレイクスルーでは、官公庁ビジネスにおいて、お客様の課題を一定の期間支援し、解決へサポートするコンサルティングサービスを行なっています。官公庁ビジネスの経験豊かなコンサルタントが構築した、実践的なメソッドを惜しみなく伝授いたします。

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