コラム、始めました。

2019.12.01 更新

みなさん、初めまして。

株式会社LGブレイクスルー、代表取締役の古田智子と申します。株式会社LGブレイクスルーは、ちょっと変わった仕事をしている会社です。

「地方自治体が民間企業に発注している仕事の、受注の勝率を高める」。

それも、弊社は人に頼らず「仕組み」で勝率を高めることを最重要視しています。

例えば県知事や市長、議員さんなどの人脈に頼ったり力学を使うことで案件を獲得している会社は少なからずあります。でも、世の中の企業様だれもがそうした人脈を持っているわけではありません。

弊社はそうした人脈に頼らず、誰でも参加できる調達プロセスから正々堂々とフェアプレーで戦って案件を獲得する。そして属人的な活動に依存しない「仕組み」で中長期的に勝率を高めていく。そのためのコンサルティングや研修に特化した事業を展開しています。

わが国でこんな仕事をしているのは実は弊社だけ

こんなお仕事なので、案件を勝ち取って自治体と素敵な関係を始めるのは、常にお客様である民間企業。私どもは裏方としてサポートに入っているため一切表舞台には出ない、いわば「裏方稼業」です。

私の著書をきっかけとして弊社ウェブサイトからご連絡をいただくお客様からは、よく「探せばいるんだ!」と感動されることも。そう、わが国でこんな仕事をしているのは実は弊社だけなのです。

私が創業した7年前当時はまだ地方創生という用語も生まれていませんでした。これが仕事になるかどうかも全く不透明。海のものとも山のものともわからず創業、それでもブレずに事業を続けてこられたのは、一つの仮説に基づく信念があったからです。

それは、「多くの民間企業は、自治体案件の獲得のプロセスとポイントを知らない」という仮説と、「それを知っている立場の私がお知らせすることで、自治体と民間企業が一緒になって強い地域を作ることができる」という信念です。

私は30年近くもの間、国や地方自治体が発注する業務を専門領域としているコンサル会社に在籍していました。そこでやっていたのは、営業責任者と実務のプロジェクトマネージャーの兼任。特にプロポーザルや入札の局面では、最前線で他社と丁々発止。案件の獲得と会社の威信をかけた戦いに明け暮れていました。

営業責任者として結果を残せた理由。 それはプロセスの各段階にある「押さえるべきポイント」を知っていたから

そこでいつも優れた営業成績を残せたのはなぜか。

私は、営業マンとして必須とされる人より優れたコミュニケーション力やスキルを持っているわけではありません。むしろ他人との距離感がわからず、どうコミュニケーションを取るべきかいつも内心おどおど惑っている。どちらかというと「コミュ障」に限りなく近いレベルなのが実態です。

そんな私がなぜ、営業責任者として結果を残せたか。それは、自治体営業活動の「初めまして」から「次の仕事もよろしく」と信頼を得るまでの全体プロセスの各段階にある「押さえるべきポイント」を知っていたから。ただそれだけに過ぎません。

ちょうどその頃社会の変化に目を向けると、地方自治体を取り巻く地域課題は深刻化・多様化が恐ろしいスピードで進み、自治体を悩ませるようになりました。そうした地域課題は、自治体がかつて経験したことないものばかり。こうした背景から、自治体内部では専門家がおらず、民間の力を借りて課題を解決するという民間への業務委託が加速していったのです。

ところが、です。

そうした地域課題の解決に優れた技術やサービス、ソリューションを持っている会社がこんなに世の中にたくさん存在しているのに、なぜか自治体の仕事の獲得に動かない。それどころか、自治体がそうした仕事を発注している事実を多くの企業が全く知らないということにある時期気づきました。これは私にとっては衝撃でした。

その後地方創生が国の政策となり、多くの民間企業が地方創生の仕事の獲得を目指し自治体ビジネス市場、「BtoLG」市場へと参入を試みるようになりました。

ですが、多くの企業様から「案件が獲得できない」「なぜ企画競争やプレゼンテーションで負けてしまうのか理由が見えない」「利益が出ない」「営業活動の進め方がわからず途中で話が立ち消えになった」という声がいまだに聞こえてきます。

これらは、ただ「知っている」だけでクリアできる課題。だったら、多くの企業様にこうした自治体ビジネスのポイントを「知らせる」ことで、素晴らしいソリューションを持つ多くの企業様が地域課題解決に腕をふるうことができる。

自治体と民間企業が相互理解を深めパートナーを組んで、未来に向けて力強く歩む地域があちこちに育っていく。そう、私が持っている知識を一人で抱え込んでいても、何の社会的価値も生まれません。現場で実践してきた知識をどなたでも再現できるように体系化してわかりやすくお届けしよう。

そうすれば地域課題の解決と利益の創出を両立できる企業様がたくさん増えて、我が国の発展に微力ながらお役に立つことができるかもしれない。

そんな仮説と信念を胸に2013年2月に立ち上げたのが、私ども株式会社LGブレイクスルーです。

このコラムでは「ちょっとした不安」「小さななぜ」に少しでもお応えするため、情報発信していきます

以来、自治体ビジネスの最前線で培った「仕組みで勝率を高める」ポイントを体系的にまとめ研修やコンサルティングで地道にお知らせし、多くの企業様を自治体ビジネス市場にいざなって参りました。

おかげさまで多くのお客様に育てていただき事業をどんどん伸ばしているところですが、自治体営業で担当者が感じるちょっとした不安や、体験から生じる小さな「なぜだろう」に、研修やコンサルティングではなかなかきめ細かく対応し切れません。

そうした「ちょっとした不安」「小さななぜ」に少しでもお応えしたいと考え、この度コラムという形で情報発信していくことと致しました。コラムでは、自治体ビジネスでよくある失敗例とその原因のご紹介や、企業内研修やコンサルティングでご紹介しているポイントの背景、あまり細かくお話しできないちょっとしたワザ、自治体営業のいろいろな局面での体験談など、幅広いトピックでお届けする予定です。

皆様方の自治体ビジネスが楽しく、そして実りあるものとなるような情報発信に努めてまいります。どうぞお楽しみに

コラム一覧へ戻る

ホームへ

copyright @ lgbreakthrough.