第3回 実践編!勝てる提案書は「ココ」が違う!

みなさん、こんにちは。
株式会社LGブレイクスルー代表取締役の古田智子です。

第3回目の本日は「実践編!勝てる提案書はココが違う!」です。
とても細かい部分ではあるものの、ひとつひとつを意識するだけで評価にじわじわと効いてくる…
そんなポイントを簡潔にまとめましたので、解説していきましょう。


■勝てる提案書は「ココ」が違う!
プロポーザルで勝つためには、小さなことですが大事なポイントがいくつかあります。
意識しておきたいポイントをまとめましたので、ご覧ください。

1、 評価基準への回答は「⾔い切る形」で書く
言い切る形とはどういうことでしょうか?例えば評価項目に「業務の目的を理解していること」とあったとします。この回答を言い切る形、言い切らない形で書いた場合の例をあげてみましょう。

〇「弊社はA市の業務目的は◯◯の計画に基づき、◯◯であると理解しています」
×「弊社はA市の業務目的を理解しています」
×の文章からは「業務の目的が何であるか」を読み取ることはできませんが、〇の文章は業務の目的を理解していることが分かりますよね。回答が曖昧だと評価が下がります。ハッキリと言い切る形にしていきましょう。

2、 ポジティブ表現に書き換える
「このまま〇〇を放置すると、地域全体の〇〇が低下し地域が衰退します」などという」というネガティブな言葉を加えた提案書は、評価に悪い影響を及ぼす可能性があります。提案書は自治体の中でも多くの関係者の目に触れる可能性があり、関係者の立場によってはネガティブなネガティブなイメージを抱かれやすくなることも。「◯◯に適切な対応を行うことで、地域全体が明るくなるでしょう」など、なるべくポジティブな表現に書き換えることを意識してみましょう。

3、 業務実績に「技術的特徴」も書く
ほかの自治体と取引実績があれば業務実績だけでなく「技術的特徴」も書いてみましょう。
技術的特徴は「その事業を受託したことで地域にどんな価値がもたらされたのか」が分かるもの。
受託した事実に「業務成果」を加えることで、業務実績の獲得点数を伸ばすことができます。

4、 図の解説は、箇条書きではなく文章で
民間ビジネスの場合、文章だけでなく図もある提案書のほうが分かりやすいとされていますよね。
自治体プロポーザルの場合、図があることで分かりやすい・分かりにくいといった曖昧なものでは点数がどのくらい取れるのか分かりません。
図はあってもいいのですが、課題解決にどんな価値がもたらされるかは図や箇条書きではなく、文章でしっかり書くようにしましょう。

5、安定的に事業運営できる理由を書く
扱う情報を誰が誰に共有するのかといった「指示命令系統」や、それぞれの担当者が業務のどの範囲を受け持つかといった「役割分担」は記載要件に載っていない場合もありますが、自主的に書いてみてください。この項目は点数が伸びやすいとされています。
ひと手間かけて、勝てる提案書に近づけていきましょう。

■まとめ
今回は提案書作成の際に、細かいけれども意識したいことについてお伝えいたしました。
小さなポイントも意識して「選ばれる提案書」をつくっていきましょう。

次回はいよいよプレゼン編「~勝率アップ! 勝てるプレゼンテーションのポイント~」についてお送りします。

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