公募型プロポーザルの特徴を徹底解説！他の発注形態との違いとは？
私たちが住みやすく働きやすい地域社会をつくるためのさまざまな業務が、全国の地方自治体から民間企業・個人事業者・NPO団体などに発注されています。
民間企業への業務委託は、市民のニーズが多様で複雑になったことや地域の産業振興を進める必要性が高まったことなどを背景に、ますます活性化しています。
このような昨今の情勢は、自治体との仕事を積極的に取りに行きたい企業にとっては追い風といえるでしょう。
中でも、広く募集がかかり要件を満たせば誰でも参加でき、企画内容で勝負できる公募型プロポーザル方式が増えています。
今回の記事では、公募型プロポーザルの概要とコツについて解説します。
前半は、公募型プロポーザルに限らず、自治体との仕事を受注するために最低限知っておくべき発注方式について、後半は、公募型プロポーザルの流れやポイントについて紹介します。
プロポーザルに取り組む上で、
以下のようなお悩みはありませんか。
・プロポーザルに挑戦してもなかなか勝てない。
・プロポーザルの企画提案書の作成に時間がかかって徹夜になってしまう。
・優れた提案内容なのにいつも敗退してしまい、理由もわからない。
・最近プロポーザルの勝率が下がってきた。
・今まで随意契約で受注していたのに、自治体から突然プロポーザルに切り替えると言われた。
上記のようなお悩みごとがございましたら、LG ブレイクスルーが解決いたします。
弊社は地方自治体との持続可能なパートナーシップ構築を目指す企業様向けに、あらゆるソリューションを提供するコンサルティングファームです。
些細なお困りごとでも、まずはお問合せフォームよりお気軽にご相談ください。
目次
公募型プロポーザルとは？
公募型プロポーザルとは、事業者の参加を公示により広く募集し、技術提案書や企画提案書などの審査により契約締結交渉者を選定する方式です。
価格だけでなく、企画内容や提案内容、提案者への信頼性なども含めて事業者を選ぶ点が通常の入札と大きく異なるポイント。
クリエイティブさが求められる業務や、専門的な技術や知識が求められる業務でプロポーザル方式が選択される傾向があり、価格勝負にならず利益が出やすいのが事業者にとっての大きなメリットです。
プロポーザルと一般競争入札の違い
自治体の発注形態には複数のパターンがあります。
最もよく知られ、原則とされるのが「一般競争入札」（最低価格落札方式）です。
公示により参加者を広く募集した上で最低価格を示した事業者を選ぶ、非常にわかりやすい方法です。
一方、「プロポーザル」では、エントリーした事業者が仕様書に示された業務に対して企画提案書を提出し、その企画内容で競います。
その業務をどのような考え方や体制でどのように行うのかを提案し、審査を経て最も評価された1者が受注候補者として選定されます。
つまり、プロポーザルと一般競争入札では、発注先を選ぶ基準が異なります。
プロポーザルは「提案」で、入札は「価格」で選ぶという点が大きな違いです。
プロポーザルの種類
プロポーザルの実施方法には「公募型」と「指名型」があります。その違いは公開か非公開かです。
公募型プロポーザル方式
公募型プロポーザル方式は、プロポーザルに参加する事業者を自治体の公式ウェブサイトなどで広く募集する方式です。
公平性が高いため、多くの自治体では「公募型プロポーザル」が主に選ばれています。
指名型プロポーザル方式
指名型プロポーザル方式は、プロポーザルに参加できる事業者を特定の事業者に限定する方式です。
自治体が過去の類似業務実績や信頼性などから選んだ事業者を指名し、企画提案を募ります。
当然、どこの事業者も指名されたいと考えていますが、事業者側からアプローチするのは難しく、基本的には自治体の動きを待つことしかできません。
ただ、自治体の担当部署の職員と信頼関係を築けていると、指名先として声が掛かる可能性もあります。
日頃から、いかにビジネスパートナーとしてソリューションや実績について理解してもらっているかが重要です。
信頼関係を構築するための自治体営業のコツについては、こちらの解説もご一読ください。
地方自治体へ営業！知っておきたい基礎知識と自治体営業のコツを解説！｜自治体ビジネスドットコム
また、近年採用されるようになったプロポーザル方式として、「環境配慮型プロポーザル方式」があります。
環境配慮型プロポーザル方式
環境配慮型プロポーザル方式とは、環境への配慮に関する内容を評価項目に加え、総合的に評価する方式です。
その他にも、プロポーザルでは、それぞれの地域の実情や業務内容に応じて、賃金水準の向上や女性の活躍推進、地元事業者への優先発注などを目的とした加点措置が講じられているケースも増えています。
公募型プロポーザルのメリット・デメリット
公募型プロポーザルのメリット
プロポーザル方式は企画内容で勝負をすることができる方式です。そのため、事業者にとっては以下のメリットがあります。
- 価格勝負にならず、入札と比較して適正な価格で事業を受託することができる
- 実績や技術力、独自性などの自社の強みを活かした提案をすることができる
- 公平性と透明性が高い
公募型プロポーザルのメリットは、価格だけでなく技術力や企画力、実績が総合評価されるため、過度な価格競争を回避できる点です。また、参加条件を満たせば広く公募されるため公平性が高く、新規参入のチャンスもあります。
公募型プロポーザルのデメリット
一方で、プロポーザル方式では審査の過程で企画提案書やプレゼンテーションなどが求められます。そのため、事業者にとっては以下のデメリットがあります。
- 企画提案書の作成やプレゼンテーションの準備に時間や手間がかかる
- 価格入札と比べると、受託の難易度が上がる
- 事業の目的や評価の視点を理解した提案をすることが求められる
デメリットは、提案書作成やプレゼン準備に多大な時間とコストを要する点です。実績や体制も評価対象となるため、実績の乏しい小規模事業者には不利になりやすい傾向があります。また、発注者の意図を的確に捉える高度な提案能力が求められるほか、発注者側も評価基準の策定など事務負担が増大します。
公募型プロポーザルの案件情報の確認方法
- 無料の検索サービスで入手
- 自治体ホームページから入手
- 有料の検索サービスで入手
公募型プロポーザルの多くは、自治体の公式ウェブサイトに案内が掲載されます。
掲載場所は自治体により異なりますが、「入札・契約」関連のページで随時公開されるケースが多いです。
お目当ての自治体がある場合は、各自治体の該当ページをこまめにチェックしましょう。
こまめにホームページをチェックするのが負担に感じる方は、検索サービスの併用がおすすめです。
例えば、Googleが提供している「Googleアラート」は無料で利用することができます。
「公募」「プロポーザル」「募集」などのキーワードを登録しておくと良いでしょう。
また、情報の取得に時間や労力を割けない場合は、有料検索サービスを活用するのもひとつの手です。
継続的に費用がかかりますが、職員の時間や手間を大幅にカットできるため、うまく使えば高い費用対効果が見込めます。
有料サービスには、情報を入手したい自治体の数に応じて金額が決まる仕組みとしているところが多いです。
費用対効果を高めるためには、ターゲットとする自治体を決めて登録すると良いでしょう。
公募型プロポーザルで受注するためのポイント
公募型プロポーザルで勝つためには、ただ自社のアピールをするだけでは足りません。
プロポーザルという仕組みの中で、いかに自治体側に評価されるかが重要です。
競合他社と比較して「最も高い点数を取る」ためには、以下のポイントを押さえる必要があります。
評価の仕組みを理解する
プロポーザルは案件ごとに評価の枠組みや視点が異なります。
まずは、その案件において、どのようなプロセスで審査が行われ、どのような視点で評価されるのか、どのような項目が重視されるのかを理解することが重要です。
事業の目的や背景だけではなく、評価項目の内容や配点のバランスを確認することで、その案件における自治体のニーズを的確に捉え、得点につながる提案をすることができます。
他社を制するための戦略を立てる
プロポーザルでは、競合他社も自治体のニーズを満たした内容で提案します。
そのため、仮説を立てながら「自社でなければならない理由」を予測し、他社を制するための訴求ポイントを明確にすることが欠かせません。
企画提案書を書き始める前に、しっかりとコンセプトワークに取り組むことが重要です。
勝つためのステップに沿って取り組む
プロポーザルは、短い期間で企画提案書の作成やプレゼンテーションの準備に対応しなければいけません。
短い期間で計画的に取り組むためには、必要なステップを明確にし、1つ1つ進めていくことがポイントとなります。
LG ブレイクスルーでは、プロポーザルの勝率を高めるために必要な戦い方を10のステップとして紹介しています。
【プロポーザルの戦い方10のステップ】
- エントリーの検討
- もっとも重要なコンセプトワークとは
- 企画提案書の設計で押さえるべきポイント
- 企画提案書の作り込みで重要な「ワーディング」
- あなどれない企画提案書の提出準備とチェック
- プレゼンテーションの要件 8 つの確認
- プレゼンテーションプランの構築
- 勝敗を左右する質疑応答の対策
- 重要なリハーサルをしっかりする
- 次に繋がる勝因・敗因分析
プロポーザルの戦い方10のステップについては、こちらの解説をご一読ください。
自治体から評価されるプロポーザルの戦い方｜企画提案書の書き方・質疑応答の対策などを解説｜自治体ビジネスドットコム
公募型プロポーザルの発注業務
公募型プロポーザルは主に以下のような業務で使われます。
- 建設コンサルタント業務
- システムコンサルタント業務
- アドバイザリー業務
- 研修業務
- 資料作成業務
- プロモーション、ブランディング業務
発注先の選定にあたり、実績、専門性、技術力、企画力、創造性など、価格以外の要素を含めて総合的に判断する必要がある業務です。
公募型プロポーザルは、地方の課題をダイレクトに示している案件が多いため、「何がこの地方の問題なのか」を意識しながら取り組みましょう。
公募型プロポーザル方式の流れとポイント
公募型プロポーザルの流れとポイントを見ていきましょう。
①公告
公募型プロポーザルでは、最初にホームページ等で案件の情報が出ます。
こうした情報を「公告」と呼びます。
エントリーや企画提案書の作成に使う資料がアップされるため、まずは参加要件を確認します。
参加要件を満たしている場合は、エントリーできる案件かどうかの判断をしましょう。
ここでは「勝つ見込みがある案件かどうか」「戦略的な面から受注する価値があるかどうか」を基準に判断することがポイントです。
②説明会
説明会とは、自治体が発注する仕事の背景や目的、仕様書の内容について直接説明をする場です。
業務内容や予算規模によっては開催されない場合もあります。
一方、説明会への出席がエントリーの条件になっている場合もあるので注意が必要です。
説明会では、「業務内容」に加えて「ライバル会社の情報」と「自治体のニーズ」の情報を得るように意識しましょう。
③参加申請
説明会で得た情報をもとに、エントリーするべきかの判断をし、参加申請を行います。
プロポーザル案件は勝たなければ意味がありません。
自社に実績がなかったり、実力のある競合が多く参加する見通しがあったりする場合は、「エントリーしない」という判断も大切です。
④質問受付・回答
プロポーザル方式では、仕様書などだけでは分からない内容や、特に確認したい事柄について質問できます。
質問と回答は、エントリーした事業者すべてに開示されるケースが多く見られます。
自治体側は質問の数などで熱意を見ている場合もあるため、疑問点があれば必ず質問しましょう。
一方で、不用意に質問すると、こちらの手の内を競合に知られてしまう可能性もあるので、当たり障りのない質問を用意することも大切です。
⑤企画提案書等提出書類の作成
企画提案書の書き方は「プロポーザル実施要領」などの関連資料に細かいルールが記載されています。
実施要領に従って、求められている事項は必ず書くようにしてください。
ルールを守らないと提案書は無効になってしまいます。
⑥企画提案書の提出
企画提案書などの準備が出来たら、最終確認です。
指定された書類の種類や、提出部数が揃っているかを確認し、指定された方法で提出をします。
郵便なのか持参なのか、提出方法もきちんと確認して提出しましょう。プレゼンテーションがある場合は、プレゼンテーションの準備に入りましょう。
⑦プレゼンテーション
まずはプレゼンテーションの条件の確認です。
日時や参加人数上限、使ってよい資料やプロジェクター使用の有無、プレゼン時間などがあらかじめ決められているため、それらに沿って準備します。
当日は、時間内にプレゼンが終わるように事前にしっかりと組み立てましょう。
終了時間が来たら強制終了もありえます。
⑧結果通知
結果通知は原則書面で届きますが、勝った場合は電話やメールが入ることもあります。
結果が出たら、勝敗はどうであれ「勝因・敗因分析」をするように心がけましょう。
「自社の対応」「ライバル会社の動き」「自治体の都合」の３つの切り口で内容をよく調べ分析してください。ここでの振り返りが、次のプロポーザルに繋がります。
プロポーザル案件に臨む際は、社員一人ではなく、複数の社員で取り組むのが鉄則です。公募型プロポーザルは、価格だけでなく、企画提案書やプレゼンテーションが評価において大きな割合を占めます。情報収集や準備にも時間がかかるため、一人で抱え込んでしまうと、充分な準備をして臨めません。
戦い方のポイントを押さえ、組織として取り組みましょう。プロポーザルで勝つための戦い方については、こちらの解説もご一読ください。
自治体から評価されるプロポーザルの戦い方【10のステップ】｜自治体ビジネスドットコム
公募型プロポーザルは多くの企業にチャンスがある
公募型プロポーザルの流れやポイントについて紹介しました。
自治体は積極的に民間企業と力を合わせて、効果的に地域の課題解決に取り組みたいと考えており、公募型プロポーザルは今後増えてくると予想されます。
多くの企業にチャンスがあるのが公募型プロポーザルです。
一方で、公募型プロポーザルでは、評価の仕組みを理解し、勝つためのポイントを押さえて組織として戦うことが重要となります。
プロポーザルで勝つために、LGブレイクスルーでは自治体ビジネスを熟知したコンサルタントによる、現場目線でのきめ細かい伴走型支援をご提供しています。
ご支援の特徴は、個人の狭い経験から根拠のない指導をするのではなく、自治体ビジネスのメカニズムに沿った再現性の高いノウハウをもってサポートしていること。
自治体ビジネスへ参入するそれぞれの企業様ごとの課題やお悩みに耳を傾け寄り添いながら、事業獲得をサポートし、自治体ビジネスの事業成長に貢献しています。
