プロポーザル

自治体から仕事をもらう方法~自治体ビジネス参入のプロセスまとめ~

2024.03.04

自治体ビジネスドットコムでは、民間企業が自治体ビジネスに取り組むために役立つ記事を掲載しています。

しかし、これから自治体ビジネスに参入したいと考える方の中には、「何から始めれば良いのかわからない」という方もいらっしゃるかもしれません。

そこで、この記事では、自治体ビジネスのプロセスにそって、必要な情報が書かれた記事をまとめます。

1 自治体ビジネスとは?
2 自治体から仕事をもらうためのプロセス
- 2.1 自治体予算の仕組みを知る
- 2.2 事業者選定の仕組みを知る
3 プロポーザルの戦い方
- 3.1 プロポーザル方式とは?
- 3.2 プロポーザルで勝つための戦い方
4 LG ブレイクスルーが考える「自治体営業 7 つのフェーズ」

自治体ビジネスとは?

自治体ビジネスとは、民間企業が自治体のパートナーとして、その地域の課題解決に取り組むビジネスです。
以前は、自治体ビジネスは建築や土木事業だけというイメージがありました。
しかし、現在では、まちづくり、観光、女性活躍、イベント開催、システム開発など、多岐にわたる領域へ広がっています。

自治体ビジネスの種類

自治体ビジネスによく似た言葉に「BtoG ビジネス」、「官民連携」、「公民連携」、「PPP(Public Private Partnership:パブリック・プライベート・パートナーシップ)」などがあります。

いずれも、公共と民間事業者が協働して地域の課題解決に取り組むことを示す言葉です。

財政ひっ迫や地域課題の多様化を背景として、公共事業に民間のリソースやノウハウが求められるケースが増えています。

公共と民間が協働する方法には、業務委託、PFI、指定管理者制度、包括連携協定などのさまざまな事業手法があります。

まずは、自社がどのような手法を通じて自治体ビジネスに参入することができるか検討してみてください。

自治体営業のコツ

民間企業が公共との協働を継続するためには、事業を通じていかにビジネスとして成立させるかがポイントです。

しかし、自治体ビジネスは民間ビジネスと大きく異なる性質を持っていて、そのことを知らずにアプローチした結果つまずいてしまう民間企業が多くいます。

民間ビジネスと同様に考え、自社の商品やサービスの売り込みをする方法ではなかなか成功しません。

自治体ビジネスで成功するためには、自治体の特殊性や仕事をもらうためのプロセスを知ることが大切です。

自治体マーケティング

一方で、事業におけるマーケティングの重要性については民間ビジネスと変わりません。

自治体ビジネスにおいても、自社がどのような自治体をターゲットとし、どのような領域でアプローチすれば良いかなど、民間ビジネスで活用する一般的なフレームワークを用いて戦略を立てることが可能です。

自治体ビジネスの特殊性を理解した上で、自治体マーケティングに取り組みましょう。

【関連記事】
自治体マーケティングとは。BtoB との違いやプロセスを徹底解説

自治体から仕事をもらうためのプロセス

自治体から仕事をもらうためには、大きく分けて 2 つのプロセスがあります。

1つは、提案する事業の予算化を目指すために前年度から活動する予算取りのプロセス。

もう1つは、予算化した事業の受託者となるための案件獲得プロセスです。

自治体ビジネスでは、その両方に並行して取り組むことで、安定的な成果をあげることができます。

自治体予算の仕組みを知る

自治体営業に取り組む上で、自治体予算の仕組みを理解することはとても重要です。

自治体予算の仕組みは民間企業と異なり、わかりにくいところがあります。
しかし、その仕組みを理解し、自治体予算の流れに沿ったタイミングでアプローチすることで、自治体ビジネスの成功につながります。

事業者選定の仕組みを知る

自治体予算の財源の多くが、私たちが収めた税金です。
そのため、自治体から民間に業務を発注する際には、公平・公正なプロセスが求められます。
その選定プロセスとなる調達方式は、対象と選定方法の組み合わせで 6つに分類することができます。

まず対象ですが、指名(非公開)か一般(公開)の 2 つがあります。

指名とは、自治体があらかじめ指名する事業者の中から選定していくこと。
一般とは、公報やホームページなどで広く提案書を募集し、その中から選定していくことを意味します。

そして、選定方法ですが、最低価格で決定するのが「競争入札」、企画で決定されるのが「プロポーザル」、企画と金額で決まるのが、「総合評価落札方式」です。

【関連記事】
入札方式の種類は?公募方法は?わかりやすく徹底解説!

それぞれの調達方式には、選定されるためにはポイントがあります。

指名型競争入札・指名型プロポーザルは、ライバルの数が少ない分、自治体から指名をかけてもらうための営業活動が必要です。

【関連記事】
指名競争入札のメリットとは?わかりやすく解説します!

一般競争入札・指名競争入札は価格だけできまりますが、前年度から始まる自治体の予算化段階から事業化に関与すれば単なる価格勝負に堕することなく勝率を上げることができます。

【関連記事】
一般競争入札とは?わかりやすく徹底解説

公募型プロポーザル・一般競争入札(総合評価落札方式)は自治体との関係構築がまだできていなくても、提案書やプレゼンテーションの勝ちポイントを押さえることで勝率を高めることができます。

また、この 6 パターンの他に 1 パターンだけ例外的な調達方式があります。

それは、「単独随意契約」と呼ばれる方式です。

その業務において、特殊な技術や特許、ノウハウなどが必要で、それを満たす事業者が 1 者しかないような場合に導入されます。

単独随意契約は他社と競うプロセスがない分、選ばれるための客観的かつ妥当な理由を関係部署に認めてもらう必要があります。

【関連記事】
自治体営業における究極のゴール「随意契約」とは?

それぞれの調達方式ごとに必要な営業プロセスや営業を始める時期が異なるので、まずは自治体の仕組みを知り尽くし、自社の強みを生かせるのはどの調達方式かどうか戦略的に決めていく必要があります。

プロポーザルの戦い方

自治体ビジネスの中でも、特に苦戦する民間企業が多いのはプロポーザルへの取り組みです。
自治体ビジネスドットコムでは、プロポーザルの戦い方に関する記事も掲載しています。

プロポーザル方式とは?

プロポーザル方式とは、複数の企業の中から最も優れた提案をした企業を契約の候補者として選定する方式です。
自治体の調達方式は「価格」で選ぶ入札が一般的ですが、「提案」で選ぶプロポーザル方式が採用される場合があります。
価格よりも「提案」を基準に選ぶプロポーザル方式が採用されるのは、システム開発、マーケティング、プロモーション、研修や教育など、多様なアンサーが考えられる業務についてです。

自治体によっては、プロポーザルガイドラインを作成し公開しています。

どのような業務をプロポーザルの対象とするのか、どのような評価方法で評価するのかなど、それぞれの自治体のルールが記載されているため、ターゲット自治体を決め
たら事前に目を通しておきましょう。

プロポーザルで勝つための戦い方

プロポーザルで勝つためには、ただ自社のアピールをするだけでは足りません。
競合他社と比較して、「最も高い点数を取る」必要があります。
また、企画提案書の作成だけではなく、プレゼンテーションも重要なプロセスです。

しっかりとした準備によって、高得点を獲得できるプロポーザルを目指しましょう。

LG ブレイクスルーが考える「自治体営業 7 つのフェーズ」

LG ブレイクスルーでは、自治体営業における案件獲得の勝率を高めるためのプロセスを「自治体営業 7 つのフェーズ」として開発し提供しています。

「7 つのフェーズ」は、自治体へのファーストアプローチから継続的な受注までのプロセスを 7 つのフェーズに分け、各フェーズのポイント・ノウハウ・メソッドを体系化した方法論です。

事業領域や担当者のスキルを問わず再現性が高く、この方法論を用いることで、自治体ビジネスを展開する企業様の実践的な営業活動をご支援しています。

これから自治体ビジネスへの参入を検討している方や、しばらく取り組んだもののなかなか成果が出ない方は、ぜひ個別相談をお申し込みください。

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