プロポーザル方式と入札の違いとは？コンペや総合評価落札方式との違いもわかりやすく解説
「自治体ビジネスに参入しようと思ったけど、入札とプロポーザルは何が違うんだろう？」
これから自治体ビジネスに参入しようとしている方にとって、自治体特有のわかりにくい発注システムは大きなハードルですよね。
この記事では混同しやすいプロポーザルと入札の違いについてわかりやすく解説します。
プロポーザルの注意点や、入札方式全体の解説もするのでこの記事を読めば自治体の発注システムについておおまかにつかむことができますよ。
プロポーザルに取り組む上で、
以下のようなお悩みはありませんか。
・プロポーザルに挑戦してもなかなか勝てない。
・プロポーザルの企画提案書の作成に時間がかかって徹夜になってしまう。
・優れた提案内容なのにいつも敗退してしまい、理由もわからない。
・最近プロポーザルの勝率が下がってきた。
・今まで随意契約で受注していたのに、自治体から突然プロポーザルに切り替えると言われた。
上記のようなお悩みごとがございましたら、LG ブレイクスルーが解決いたします。
弊社は地方自治体との持続可能なパートナーシップ構築を目指す企業様向けに、あらゆるソリューションを提供するコンサルティングファームです。
些細なお困りごとでも、まずはお問合せフォームよりお気軽にご相談ください。
目次
プロポーザル方式（企画競争入札）とは？
プロポーザル方式とは、自治体が発注先企業を選ぶための方法の１つです。複数の企業の中から最も優れた提案をした企業を契約の候補者として選定する方式です。
自治体における発注先企業の選定は「価格」で選ぶ入札が一般的ですが、「提案」で選ぶプロポーザル方式が採用される場合があります。
価格よりも「提案」を基準に選ぶプロポーザル方式が採用されるのは
- デザインや設計
- システム開発やDX推進
- マーケティング
- プロモーション
- 研修や教育
など、多様なアンサーが考えられる業務についてです。
例えば、関係人口を増やすために新たな特産品を内外に広くPRしたいと思い、プロモーションを行う企業を選びたいと考えたとしましょう。
どのようなプロモーションを行えば内外に広くPRすることができるかについて、正解が1つじゃないのはわかりますよね。
こうした正解が1つじゃない問題は、価格以外にも企画力や提案力、特殊な技術やデザイン力などを持っている会社に依頼したいと考えるのが自然です。
このように価格以外に重視したいポイントが多い業務については「提案」を出してもらい、価格や会社の信頼性なども含め総合的に判断したほうが確実で市民のためになると考えられるのです。
プロポーザルで勝つための戦い方については、こちらの解説もご一読ください。
自治体から評価されるプロポーザルの戦い方【10のステップ】｜自治体ビジネスドットコム
プロポーザルと入札の違いとは？
プロポーザルと入札の違いとは、発注先を選ぶ基準が異なります。
端的に説明すると、プロポーザルは「提案」で、入札は「価格」で選ぶというのが大きな違いです。
「価格」を基準に選ぶ入札は、「最低価格落札方式」と呼ばれ、主に自治体からの工事の発注や物品の購入で採用されます。工事や物品はある程度やり方や規格が統一されているので、自治体にとっては「価格」が最も重要になるわけです。
「最低価格落札方式」とは、価格を基準に評価し、最も安い価格を提示した事業者を発注先として選ぶ方式です。
▼参考記事：最低制限価格制度とは何か？目的から具体例まで徹底解説
https://www.b2lg.co.jp//jichitai/saiteiseigenkakakuseido/
広く一般に公募する「一般競争入札」、参加できる事業者を特定の事業者に限定する「指名競争入札」、少額契約時に採用される「オープンカウンター」などが挙げられます。
これらの方式は、価格が基準なので公平性が高いのが特徴です。
一般競争入札やオープンカウンターについては、こちらの解説もご一読ください。
一般競争入札とは？わかりやすく徹底解説｜自治体ビジネスドットコム
【入札方式】オープンカウンターとは？特徴や概要について解説｜自治体ビジネスドットコム
一方、普通の取引では、価格だけではなく会社の信頼性や購入する物・サービスの品質なども加味することが多いですよね。
自治体ビジネスの場合は、「入札参加資格」があるかどうかで会社の信頼性や物・サービスの品質をチェックします。
つまり最低限の信頼性や品質を担保したうえで、入札により最も安い発注先を選ぶのです。
一般の取引でいうと「相見積もり」や「見積もり合わせ」などが近いのではないでしょうか。
自治体ビジネスで入札が選択されるのは、費用面のメリットと公平性が保たれるためです。
スタートラインが同じで価格のみで評価するのなら、誰が見ても公平なのは明らかですよね。
民間ならば公平性はそこまで必要なく、社長の一存で決めたり営業マンにほだされて契約したりしても問題ありません。
しかし税金を使う自治体では、そうはいかないわけです。
プロポーザルは「提案」という形で総合的に判断し、入札は「価格」という形でシンプルかつ公平に判断する方法であるといえますね。
プロポーザル方式3つの種類
まず、プロポーザルの実施方法の違いによって「公募型」と「指名型」に分けることができます。
公募型プロポーザル方式
公募型プロポーザル方式とは、公開形式で、プロポーザルに参加する事業者を広く募集する方式です。
公平性が高く、基本的には「公募型プロポーザル」が選択されます。
指名型プロポーザル方式
指名型プロポーザル方式とは、非公開形式で、プロポーザルに参加できる事業者を特定の事業者に限定する方式です。
過去の類似業務実績などから選定した事業者を指名し、企画提案を募ります。
また、評価方法に特徴のあるプロポーザル方式として、「環境配慮型プロポーザル方式」があります。
環境配慮型プロポーザル方式
環境配慮型プロポーザル方式とは、環境への配慮に関する内容を評価項目に加え、総合的に評価する方式です。
近年は、それぞれの地域の実情や業務内容に応じた政策実現を目的とした加点措置が講じられているケースも増えています。
プロポーザルの種類については、こちらの解説もご一読ください。
公募型プロポーザルの特徴を徹底解説！他の発注形態との違いとは？｜自治体ビジネスドットコム
プロポーザルとコンペの違い
プロポーザルによく似た方法として、「コンペ」があります。
どちらも提案を提出させて判断するという方法は共通していますが、異なるのは選ぶ対象です。
「プロポーザル」では、提案内容とともに、方針、実施体制、実績なども含め、総合的に優れているかが評価され、最も優れた「提案者」が選ばれます。
一方、「コンペ」では、製品や構造物、建築物などの設計について「提案そのもの」が選ばれます。
プロポーザルは、コンペのように成果物の提案だけではなく、総合的な提案内容が評価されるため、案件を獲得するためには評価基準を意識することが重要です。
プロポーザルとコンペの違いについては、こちらの解説もご一読ください。
「プロポーザル」と「コンペの違い」 〜自治体は企業をこうして選ぶ〜｜自治体ビジネスドットコム
プロポーザルと総合評価落札方式との違い
もう1つ、プロポーザルと混同されやすいものに「総合評価落札方式」があります。
総合評価落札方式は、価格と提案の両方を基準に選ぶもので、提案など総合的な能力で会社を絞り込み、最後に価格で決められる方式です。
競争入札とプロポーザルの中間的な位置づけといえますね。
また、プロポーザルと総合評価落札方式では、契約方式が異なります。
プロポーザルが「随意契約」における候補者を選定する方式であるのに対し、総合評価落札方式は「競争入札」における落札者を選定する方式です。
プロポーザルでは事業者を選定した後に契約内容の協議が行われ、募集時に公開される仕様書は確定ではありません。より柔軟に事業者からの提案が求められます。
プロポーザルと総合評価落札方式では、価格と提案のバランスや提案の柔軟性に違いがあります。
総合評価落札方式については、以下記事で詳しく解説しております。ご興味のある方はぜひご覧ください。
▼総合評価落札方式についてはこちら
https://www.b2lg.co.jp/jichitai/sougouhyoukarakusatuhoushiki/
プロポーザル方式のメリット
事業者にとって、プロポーザル方式には以下のメリットがあります。
- 企画内容で勝負することができるため、価格勝負にならず、適正な価格で事業を受託することができる
- 選定後、企画提案した内容をもとに契約内容の協議を行うため、自社の強みを活かした取組を提案することができる
プロポーザル方式のデメリット
一方で、事業者にとってのデメリットとして、以下の特徴が挙げられます。
- 企画提案書の作成やプレゼンテーションが求められるため、準備に手間がかかる
- 企画内容で勝負し、他社より高い得点を取るために、評価基準に対応した上で訴求点を打ち出す企画提案の技術が求められる
プロポーザルの流れ（公募型の場合）
一般的に、公募型プロポーザルは以下の流れで実施されます。
- 募集公告
自治体ホームページなどで実施要領等の資料が公開され、参加事業者の募集が行われます。 - 事業説明会
案件によっては、参加を検討する事業者を対象とした説明会が開催されます。 - 質問・回答
事業者が不明点を確認するために、質問を受け付ける機会が設けられます。 - 企画提案書の提出
事業者は、あらかじめ決められた期限までに企画提案書を提出します。 - プレゼンテーションの実施
事業者が企画提案内容に関するプレゼンテーションを行い、評価委員からのヒアリングを受けます。 - 評価委員による評価（契約候補者の選定）
評価委員が、企画提案書やプレゼンテーションに対する審査及び評価を行い、契約候補者を選定します。 - 契約交渉・契約締結
選定された契約候補者は、自治体と契約内容に関する協議を行った上で、契約を締結します。
上記の流れは一般的な流れであり、公募型プロポーザルでは、案件ごとに必要な手続きや公告から企画提案書提出までの期限が異なります。
案件を獲得するためには、事前に事業要件やプロポーザルスケジュールを確認した上で、ポイントを押さえて戦略的に取り組むことが求められます。
プロポーザルで案件獲得するためのポイント
選定基準が異なるプロポーザルと入札では案件を獲得するためのアプローチも異なります。
入札との違いをふまえて、プロポーザルの注意点を2つ紹介しますね。
プロポーザルの注意点①公募要項や仕様書などの細かいルールまできちんと確認すること
「提案」を基準に評価されるプロポーザルで最も優れた提案者として選定されるためには、入札以上に業務の目的や内容への理解が求められます。
公平性と透明性を重視する自治体案件では、多くの場合公募要項や仕様書に詳しい仕様が書かれています。
お役所独特の言い回しが多くわかりにくいのですが、公募要項や仕様書はきちんと読み込み、細かいルールまで確認するのが受注の第一歩。
不明点は問い合わせて解決しておきましょう。
プロポーザルの注意点②競合他社の状況をチェックすること
競合他社の状況をチェックしないままプロポーザルに乗り込んでも、受注は難しいかと思います。
いきなり企画提案書を書くのではなく、競合他社の状況チェックを忘れないようにしてください。
過去の実績を重視する自治体のプロポーザルでは、どうしても勝てない案件も存在します。
「勝てそうか」ではなく「できそうか」で案件を選んでいないでしょうか。
「勝てそう」な案件に絞り込むのも重要な戦略です。
そのためにも、
- 日頃からライバルである競合他社の状況をチェックすること
- 他社に優位に働くような仕様になっていないか参入障壁を確認すること
なども事前に行うべきでしょう。
自治体のプロポーザル案件で事業を獲得するためには、プロポーザルの特徴や注意点を理解し、自治体から評価される戦い方で取り組むことが重要となります。
自治体から評価されるプロポーザルの戦い方については、こちらもご一読ください。
自治体から評価されるプロポーザルの戦い方【10のステップ】｜自治体ビジネスドットコム
プロポーザルで成果がでないとお悩み方はLGブレイクスルーまで
今回ご紹介したプロポーザルの特徴や他の方式との違いを理解することは、自治体ビジネスに参入し事業を獲得するための第一歩です。
一方、実際に取り組みを進める際には、「まず何から手をつけたら良いかわからない」「なるべく早く成果につなげたい」という方も多いのではないでしょうか。
そのような企業様の取り組みをサポートするため、LGブレイクスルーでは自治体ビジネスを熟知したコンサルタントによる、現場目線でのきめ細かい伴走型支援をご提供しています。
ご支援の特徴は、個人の狭い経験から根拠のない指導をするのではなく、自治体ビジネスのメカニズムに沿った再現性の高いノウハウをもってサポートしていること。
自治体ビジネスへ参入するそれぞれの企業様ごとの課題やお悩みに耳を傾け寄り添いながら、事業獲得をサポートし、自治体ビジネスの事業成長に貢献しています。
