プロポーザル方式と入札の違いは？ 違いや特徴について解説

「自治体ビジネスに参入しようと思ったけど、入札とプロポーザルは何が違うんだろう？」

これから自治体ビジネスに参入しようとしている方にとって、自治体特有のわかりにくい発注システムは大きなハードルですよね。

この記事では混同しやすいプロポーザルと入札の違いについてわかりやすく解説します。

プロポーザルの注意点や、入札方式全体の解説もするのでこの記事を読めば自治体の発注システムについておおまかにつかむことができますよ。

プロポーザルと入札の違いとは？

プロポーザルと入札の違いとは、発注先を選ぶ基準が異なります。

端的に説明すると、プロポーザルは「提案」で、入札は「価格」で選ぶというのが大きな違いです。

プロポーザル方式とは？

プロポーザル方式とは、自治体が発注先企業を選ぶための方法の１つで、複数の企業の中から最も優れた提案をした企業を契約の候補者として選定する方式です。
自治体における発注先企業の選定は「価格」で選ぶ入札が一般的ですが、「提案」で選ぶプロポーザル方式が採用される場合があります。
価格よりも「提案」を基準に選ぶプロポーザル方式が採用されるのは

• デザインや設計
• システム開発
• マーケティング
• プロモーション
• 研修や教育

など、多様なアンサーが考えられる業務についてです。

例えば、関係人口を増やすために新たな特産品を内外に広くPRしたいと思い、プロモーションを行う企業を選びたいと考えたとしましょう。

どのようなプロモーションを行えば内外に広くPRすることができるかについて、正解が1つじゃないのはわかりますよね。

こうした正解が1つじゃない問題は、価格以外にも企画力や提案力、特殊な技術やデザイン力などを持っている会社に依頼したいと考えるのが自然です。

このように価格以外に重視したいポイントが多い業務については「提案」を出してもらい、価格や会社の信頼性なども含め総合的に判断したほうが確実で市民のためになると考えられるのです。

プロポーザルで勝つための戦い方については、こちらの解説もご一読ください。

自治体から評価されるプロポーザルの戦い方【10のステップ】｜自治体ビジネスドットコム

入札は「価格」で選ぶ

「価格」を基準に選ぶ入札は、主に自治体からの工事の発注や物品の購入で採用されます。
工事や物品はある程度やり方や規格が統一されているので、自治体にとっては「価格」が最も重要になるわけです。

普通の取引ならば、会社の信頼性や購入する物・サービスの品質なども加味することが多いですよね。
対して自治体ビジネスの場合は、「入札参加資格」があるかどうかで会社の信頼性や物・サービスの品質をチェックします。

つまり最低限の信頼性や品質を担保したうえで、入札により最も安い発注先を選ぶのです。
一般の取引でいうと「相見積もり」や「見積もり合わせ」などが近いのではないでしょうか。

自治体ビジネスで入札が選択されるのは、費用面のメリットと公平性が保たれるためです。
スタートラインが同じで価格のみで評価するのなら、誰が見ても公平なのは明らかですよね。

民間ならば公平性はそこまで必要なく、社長の一存で決めたり営業マンにほだされて契約したりしても問題ありません。
しかし税金を使う自治体では、そうはいかないわけです。

プロポーザルは「提案」という形で総合的に判断し、入札は「価格」という形でシンプルかつ公平に判断する方法であるといえますね。

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自治体が発注先を選ぶ3つの方式

そもそも自治体が発注先を選ぶ方式は大きく分けて3つあります。
ひとつずつ見ていきましょう。

最低価格落札方式

「最低価格落札方式」では価格を基準に評価し、最も安い価格を提示した事業者を発注先として選びます。

いわゆる「入札」と呼ばれる方式で「一般競争入札」「指名競争入札」「オープンカウンター」「公募」などが含まれで採用されます。

価格が基準なので公平性が高いのが特徴です。
一般競争入札やオープンカウンターについては、こちらの解説もご一読ください。

一般競争入札とは？わかりやすく徹底解説｜自治体ビジネスドットコム
【入札方式】オープンカウンターとは？特徴や概要について解説｜自治体ビジネスドットコム

プロポーザル方式（企画競争）

「プロポーザル」では提案を基準に評価し、最も優れた提案をした事業者を発注先として選びます。
提案内容とともに、方針、実施体制、実績なども含め、総合的に優れているかが評価され、「企画競争入札」「企画提案競技」と呼ばれることもあります。
アンサーがたくさんある問題や成果物が長年利用されるもの、プロモーションやブランディングなど長期的に取り組むプロジェクトなどで利用される方式です。
プロポーザルによく似た方法として、「コンペ」も提案を基準に選ばれます。
プロポーザルとコンペの違いについては、こちらの解説もご一読ください。
「プロポーザル」と「コンペの違い」　〜自治体は企業をこうして選ぶ〜｜自治体ビジネスドットコム

総合評価落札方式

最後に、価格と提案の両方を基準に選ぶ方式として「総合評価落札方式」があります。
提案など総合的な能力で会社を絞り込み、最後に価格で決められる方式です。
競争入札とプロポーザルの合わせ技といえますね。
プロポーザルと他の発注形態との違いについては、こちらの解説もご一読ください。
公募型プロポーザルの特徴を徹底解説！他の発注形態との違いとは？｜自治体ビジネスドットコム

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入札との違いをふまえたプロポーザルにおける注意点3つ

選定基準が異なるプロポーザルと入札では案件を獲得するためのアプローチも異なります。

入札との違いをふまえて、プロポーザルの注意点を2つ紹介しますね。

プロポーザルの注意点①公募要項や仕様書などの細かいルールまできちんと確認すること

「提案」を基準に評価されるプロポーザルで最も優れた提案者として選定されるためには、入札以上に業務の目的や内容への理解が求められます。
公平性と透明性を重視する自治体案件では、多くの場合公募要項や仕様書に詳しい仕様が書かれています。

お役所独特の言い回しが多くわかりにくいのですが、公募要項や仕様書はきちんと読み込み、細かいルールまで確認するのが受注の第一歩。

不明点は問い合わせて解決しておきましょう。

プロポーザルの注意点②競合他社の状況をチェックすること

競合他社の状況をチェックしないままプロポーザルに乗り込んでも、受注は難しいかと思います。

いきなり企画提案書を書くのではなく、競合他社の状況チェックを忘れないようにしてください。

過去の実績を重視する自治体のプロポーザルでは、どうしても勝てない案件も存在します。

「勝てそうか」ではなく「できそうか」で案件を選んでいないでしょうか。
「勝てそう」な案件に絞り込むのも重要な戦略です。

そのためにも、

• 日頃からライバルである競合他社の状況をチェックすること
• 他社に優位に働くような仕様になっていないか参入障壁を確認すること

なども事前に行うべきでしょう。

自治体のプロポーザル案件で事業を獲得するためには、プロポーザルの特徴や注意点を理解し、自治体から評価される戦い方で取り組むことが重要となります。
自治体から評価されるプロポーザルの戦い方については、こちらもご一読ください。

自治体から評価されるプロポーザルの戦い方【10のステップ】｜自治体ビジネスドットコム

プロポーザルと入札の違いはきちんと把握を

この記事ではプロポーザルと入札の違いについて解説しました。

プロポーザルと入札は「選定基準」が違う。

分かりにくい用語ですが、自治体ビジネスに参入しようと思っているなら理解は必須です。ここできちんと整理して、自治体ビジネスへの参入に活かしてくださいね。

プロポーザルで成果がでないとお悩み方はLGブレイクスルーまで

今回ご紹介したプロポーザルの特徴や他の方式との違いを理解することは、自治体ビジネスに参入し事業を獲得するための第一歩です。
一方、実際に取り組みを進める際には、「まず何から手をつけたら良いかわからない」「なるべく早く成果につなげたい」という方も多いのではないでしょうか。

そのような企業様の取り組みをサポートするため、LGブレイクスルーでは自治体ビジネスを熟知したコンサルタントによる、現場目線でのきめ細かい伴走型支援をご提供しています。

ご支援の特徴は、個人の狭い経験から根拠のない指導をするのではなく、自治体ビジネスのメカニズムに沿った再現性の高いノウハウをもってサポートしていること。
自治体ビジネスへ参入するそれぞれの企業様ごとの課題やお悩みに耳を傾け寄り添いながら、事業獲得をサポートし、自治体ビジネスの事業成長に貢献しています。

LGブレイクスルーのコンサルティング