自治体ビジネスは儲からない？市場参入で押さえるべきポイントを解説
自治体ビジネスとは、自治体のパートナーとして、その地域の課題解決に取り組むビジネスです。
自治体ビジネスが建築や土木事業だけだったのは昔の話。
現在では、鉛筆や机といった物品だけでなく、中小企業支援、地域活性化、マーケティング、女性の社会進出、人材育成、観光やイベントの開催、アプリ開発などなど多岐にわたります。
しかも国や地方自治体などの官公庁から民間に発注される予算は実に年間25兆円超。
あらゆる企業に参入の可能性がある魅力的な市場です。
一方で、参入が上手くいかず「自治体ビジネスは儲からない」という経営者の声も耳にします。
この記事では、自治体ビジネスに参入するために、経営者や管理職が押さえるべきポイントを紹介します。
自治体ビジネスへの参入を検討する上で、
以下のようなお悩みはありませんか。
・自治体ビジネスに参入したいが何をしたら良いかわからない。
・自社の製品やサービスが自治体ビジネスで通用するのかわからない。
・公共ビジネス部門を立ち上げたが成果が出るかわからない。
・自治体へどのようにアプローチしたら良いかわからない。
上記のようなお悩みごとがございましたら、LG ブレイクスルーが解決いたします。
弊社は地方自治体との持続可能なパートナーシップ構築を目指す企業様向けに、あらゆるソリューションを提供するコンサルティングファームです。
些細なお困りごとでも、まずはお問合せフォームよりお気軽にご相談ください。
目次
自治体ビジネスとは
自治体ビジネスとは、自治体のパートナーとして、その地域の課題解決に取り組むビジネスです。
地域課題の解決…それが自治体ビジネスです
民間企業は収益を最大化することが組織目的ですが、自治体は地域の住民のために、地域が抱える課題を解決することが組織目的です。
自治体は多種多様な地域課題の解決のために、たくさんの業務を民間企業に発注しています。
さて、その財源はどこからくるのでしょうか？
もちろん、その多くは私たちが払っている税金。
自治体の役割は、地域住民が払った税金を預かり、地域の困りごと解決のためにどのように使うのか、最適な実施方法や発注先を決めることです。
自治体ビジネスには、財源が私たちから集めた税金であるということが大きく影響しています。
税金であるからこそ、その使い道や金額を決める過程は公正・公平でなくてはなりません。
そのため、予算化の過程には時間がかかりますし、業務の発注先は入札やプロポーザルといった調達方式を用いて、複数の企業から1社のみが選ばれます。
業務を実施する、という点からみれば、民間でのビジネスと変わりはないのですが、その目的、事業が出される背景、受託企業が選ばれる過程などは全く異なります。
そのため、民間と自治体では営業プロセスが全く異なるのです。
今、注目される自治体ビジネスの3つの魅力
現在、多くの企業が自治体ビジネスへと参入しようとしています。
では、自治体ビジネスの魅力とは何なのでしょうか？
年間25兆円超！最後のフロンティアと呼ばれる巨大市場
官公庁・地方自治体の発注予算は年間25兆円を超える巨大市場。
最後のフロンティアと呼ばれる所以です。
しかもその7割は中小企業向けに発注されています。
ベンチャーや中小企業でも参入でき、しかも公平に評価される！
参入が難しそう…と思いがちな自治体ビジネスですが、実は、参加資格さえ取得すれば、誰もが公平に評価される開かれた市場なのです。
ベンチャー企業や中小企業にもチャンスがあります。
民間のノウハウが活かせる領域が拡大！
国や自治体など、いわゆる「お役所」との仕事は、建築・土木ばかりだと思っていませんか？
たしかに、戦後、お役所から民間に発注される業務は建築・土木が多く、その時代がしばらくつづいたのも事実です。
しかし、今はどうでしょうか？ 建築・土木の分野は概ね整い、今は維持・管理のフェーズに入っています。
一方、住民のニーズは多様化、複雑化しています。
例えば、子育て支援、地方の活性化、人材不足、女性の活躍推進、インバウンドなどなど、「箱もの」をつくれば解決できたような、昔とは明らかに異なる問題が山積しています。
これらの課題を解決するために、自治体だけのノウハウだけでは限界があります。
そこで、いま自治体では、複雑化・多様化している課題の解決に民間の力を必要としているのです。
こんな課題があるのなら、自治体ビジネスに参入しよう！
もし、次に上げるような課題をお持ちなら、自治体ビジネスへの参入は解決へのきっかけとなるはずです。
既存の市場では売上がなかなか上がらない…
成熟しきった日本経済において、既存市場で今以上に売上を上げることは困難を極めます。
だからこそ今注目されているのが「自治体ビジネス」です。
現在、多くの企業が自治体ビジネスに参入を試みています。
一方、民間ビジネスとは異なる特有の制度や文化に苦戦している企業が多いのも事実。
逆に言えば、自治体特有の営業プロセスさえ身につければ今から参入しても自治体ビジネスで大きな売上を手にすることができるのです。
新規事業を立ち上げたいが、どの分野がいいのかわからない…
自治体特有の営業プロセスを身につけることは一見難しそうですが、一度学びさえすれば、安定的に受注することができるのが自治体ビジネスです。
新規事業の立ち上げを考えているものの、どの分野にすればいいかわからない、社内に人的リソースがない、リスクは最小限にしたい、コストをかけたくない、などのお悩みがあるならば、自治体ビジネスへの参入をぜひお考えください。
安定した売上を確保したい…
日本には1700以上の自治体があります。
その課題は地域や人口規模で共通するため、1つの実績を他に展開しやすいのも自治体ビジネスの特徴です。
しかも相手は自治体ですから、「納品したのに入金がない」などということは絶対にありえません。
売上UPだけじゃない！自治体ビジネス参入のメリット
公平に評価され、なおかつ必ず入金がある自治体ビジネスは、どんな企業にとっても安定的な売上が見込める魅力的な事業領域です。
でも自治体ビジネスの参入メリットは売上UPだけではありません！
地域に貢献できる！
自治体から発注される案件は、すべてその地域が持つ課題の解決のための事業です。
つまり、自治体案件を受注することは、そのまま地域貢献につながるのです。
信頼度が増す！
公平な評価によって選定される自治体案件。自治体案件を１つ獲得するだけで、他の自治体からの評価も高まるほか、民間企業からの評価も高まります。
自治体向けの「提案型営業」は民間ビジネスにも役立つ！
自治体案件のうち、特にプロポーザルと呼ばれるものは、提案書とプレゼンテーションで決まります。
自治体ビジネスで必須なこのスキルは、民間ビジネスにおける「提案型営業」にも役立ちます。
経営者・管理職が知っておくべき自治体ビジネス３つの原則
民間企業と自治体組織は、組織運営の出発点である「存在意義」や「組織目的」が大きく違います。この違いは、組織体制、運営、体質、文化、職員の考え方に及ぶまで、民間企業の想像を遥かに超える領域に影響を及ぼしています。
こうした違いを正しく理解しアプローチしているか否かが決定的な差となって現れるのが、自治体ビジネスの特徴です。
失敗を招く経営者・管理職の思い込み
ここで自治体ビジネスへの参入を考える経営者や管理職の皆さんに質問です。
自治体ビジネスについて、以下のような考えを持っていないでしょうか？
- 首長や議員などの人脈に頼ることで仕事を得ることができる
- 自社の製品やサービスの魅力を伝えれば必ず売れる
- 参入後すぐに成果が上がる
- 民間営業で成果を上げているトップ営業に任せれば良い
全て間違いです。
これらの思い込みは、自治体ビジネスにおいてよくある失敗を招いてしまいます。
失敗を防ぎ、自治体ビジネスに確実に参入するために、経営者や管理職が最初に押さえなければならない自治体営業の３つの原則をご紹介します。
自治体ビジネスのよくある失敗例については、こちらの記事もご一読ください。
だからあなたは受注できない！ 自治体ビジネスあるある失敗例｜自治体ビジネスドットコム
原則1：自治体案件はソリューションビジネス
自治体の組織目的は「地域課題の解決」です。
多様な地域課題を解決するための業務を民間企業に発注し、民間企業が自治体になり代わって課題解決をビジネスとして取り組みます。
ということは、どんな領域の事業であっても、その目的は「地域課題の解決」。
自治体ビジネスとは、ソリューションビジネスが基本なのです。
原則2：活動スパンは２年で１サイクル
自治体は、その年度に取り組む事業の元手となる税金の使いみちを、「事業予算」として前の年に決めてしまいます。
つまり、いきなり営業訪問して事業の提案をしても、予算が確保されていなければ売上を挙げることはできません。その提案が通って予算化されたとしても、その予算が使えるようになるのは次の年の４月１日から。つまり、自社の製品・サービスを提案して自治体が事業化するまでには足掛け２年間かかります。
営業してすぐに売上が上がる市場ではないということをしっかり理解しましょう。
原則3：「農耕」と「狩猟」を並行して取り組む
２年スパンの自治体ビジネスで安定的に売上を伸ばしていくためにはどうすればよいのでしょうか。
それは、前年度に取り組んだ案件を今年度獲得するという営業活動と、次年度の事業の予算化活動を今年度のうちに仕込んだり仕掛けたりする営業活動の２つを「並行して」取り組むこと。
目の前の案件を獲得する「狩猟系活動」と、次年度の種まきを行う「農耕系活動」をバランスよく進めることが必須です。
そうしないと、目の前の案件を追いかけるあまりに次年度の仕掛けがおざなりになり、いつまでたっても厳しい他社との案件獲得の戦いに晒されるという状況になってしまいます。
自治体予算や自治体営業のポイントについては、こちらの解説もご一読ください。
自治体の予算取りのスケジュールとは？民間企業との違いや流れを徹底解説｜自治体ビジネスドットコム
地方自治体へ営業！知っておきたい基礎知識と自治体営業のコツを解説！｜自治体ビジネスドットコム
自治体ビジネスへの参入はLGブレイクスルーまで
今回は、自治体ビジネスが注目される背景や参入のために押さえるポイントを紹介しました。
とはいえ、自治体ビジネスに参入するために何から始めていいのかわからない、という方も多いのではないでしょうか。
LGブレイクスルーでは、マインドセットから現状分析、研修、伴走型コンサルティングまで、自治体ビジネス参入段階の企業様の課題解決に最適なサービスを組み合わせたプランをご用意しています。
自治体ビジネスに参入を検討している方は、ぜひご確認ください。
